Поиск клиентов

2.1. Что такое база клиентов

База — это структурированный список компаний и контактов, соответствующих твоему ICP. Чем качественнее база, тем выше конверсия.

Ошибка новичка: собирать «всё подряд». Правильно: собирать только тех, кто подходит под ICP, и обогащать данными.

2.2. Источники базы

2.3. Как собирать базу

1. Определи ICP. Кого ищешь — отрасль, размер, география.
2. Собери первичный список. 100+ компаний из разных источников.
3. Отфильтруй. Оставь тех, кто подходит под ICP.
4. Найди контакты ЛПР. Телефон, email, LinkedIn.
5. Обогати. Добавь триггеры, боли, контекст.
6. Занеси в CRM. С тегами и скорингом.

2.4. Что такое парсинг

Парсинг — автоматизированный сбор данных с сайтов и каталогов. Быстро, но требует навыков и осторожности с законом.

Инструменты для парсинга:

• Python + BeautifulSoup. Гибко, требует навыков.
• Octoparse. Без кода, визуальный редактор.
• Parser. Простой, для простых задач.
• Готовые базы. Купить у поставщика.

2.5. Обогащение базы

После сбора базы её нужно обогатить — добавить данные, которые повышают конверсию:

• ФИО и должность ЛПР.
• Прямой телефон и email.
• Ссылка на LinkedIn.
• Триггер (что происходит в компании).
• Предполагаемая боль.
• Источник контакта.

2.6. Сегментация базы

• Приоритет 1. Полное совпадение с ICP + триггер.
• Приоритет 2. Совпадение с ICP, но нет триггера.
• Приоритет 3. Частичное совпадение.
• Отложенные. Не подходят сейчас.

2.7. Юридические ограничения

В России и других странах есть законы о персональных данных. Что важно:

• Собирай только бизнес-контакты (не личные).
• Не нарушай закон о персональных данных.
• Уважай отказ от рассылок.
• Не используй чужие базы без разрешения.

2.8. Ошибки на этом этапе

• Собирать «всё подряд».
• Не обогащать базу.
• Не сегментировать.
• Нарушать закон о персональных данных.
• Не фиксировать в CRM.

3.1. LinkedIn: главный канал для B2B

LinkedIn — главная соцсеть для B2B-контактов. Здесь есть профили сотрудников, их должности, публикации. Что важно:

• Заполни свой профиль. Фото, описание, компания, должность.
• Ищи по должностям. «Коммерческий директор», «РОП», отрасль.
• Найди ЛПР. Смотри профили, изучай, где работал.
• Отправь персонализированное приглашение. Не «давайте свяжемся», а «видел вашу публикацию...».
• Напиши сообщение. Короткое, с ценностью.

3.2. Telegram: личный канал

Telegram — личный и быстрый канал. Что важно:

• Найди отраслевые каналы. Где общаются твои клиенты.
• Пиши коротко. 2–3 предложения.
• Уважай правила чата. Не спамь.
• Используй личные сообщения. После знакомства в чате.

3.3. VK: аудитории по интересам

VK — площадка с большими аудиториями. Что важно:

• Ищи по интересам. Группы по отрасли.
• Не пиши в лоб. Сначала — ценность.
• Используй личные сообщения. После знакомства.
• Рекламируй. Таргетированная реклама по аудиториям.

3.4. Как писать в соцсетях

3.5. Что работает в соцсетях

• Персонализация. Ссылка на публикацию или профиль.
• Конкретная ценность. Цифра, а не «широкий спектр».
• Короткое сообщение. 2–3 предложения.
• Призыв. Что хочешь от клиента.
• Терпение. Ответ может прийти через неделю.

3.6. Что убивает контакт

• «Здравствуйте, у нас акция...»
• Ссылки в первом сообщении.
• Длинные тексты.
• Спам-рассылка.
• Нет персонализации.

3.7. Как не попасть в спам

• Персонализируй каждое сообщение.
• Не отправляй одинаковые тексты.
• Не отправляй больше 20 сообщений в день.
• Уважай отказ.
• Не спамь в чатах.

3.8. Ошибки на этом этапе

• Одинаковые сообщения всем.
• Ссылки в первом письме.
• Длинные тексты.
• Нет ответа на «отказ».
• Игнорирование правил.

4.1. Почему живой контакт сильнее

На мероприятии ты можешь:

• Познакомиться лично. Создать доверие быстрее.
• Понять задачу. Услышать контекст.
• Получить рекомендацию. От общего знакомого.
• Оставить след. Запомниться.

4.2. Где искать мероприятия

• Отраслевые конференции. По твоей нише.
• Выставки. Где представлены компании.
• Бизнес-клубы. Клубы предпринимателей.
• Семинары и мастер-классы. Учебные мероприятия.
• Вебинары. Онлайн-мероприятия.
• Неформальные встречи. Завтраки, митапы.

4.3. Как готовиться к мероприятию

1. Определи цель. Что хочешь получить — контакты, встречи, знания.
2. Изучи список участников. Кто будет, кто тебе нужен.
3. Подготовь питч. 30 секунд о себе и продукте.
4. Возьми визитки. Или QR-код с контактами.
5. Подготовь вопросы. Что спросить у участников.

4.4. Как знакомиться на мероприятии

• Подойди первым. Не жди, пока подойдут.
• Задай открытый вопрос. «Что вас привело?»
• Слушай. Не рассказывай о себе сразу.
• Найди общее. Общие интересы, знакомые, отрасли.
• Обменяйся контактами. Визитка, LinkedIn, Telegram.

4.5. Как работать с рекомендациями

Рекомендации — самый тёплый канал. Что делать:

1. Проси рекомендации у клиентов. «Есть кто-то, кому это тоже актуально?»
2. Проси рекомендации у партнёров. У интеграторов, консультантов.
3. Проси рекомендации у знакомых. Даже у тех, кто не в B2B.
4. Не злоупотребляй. Не превращай в спам.
5. Возвращай долг. Рекомендуй их в ответ.

4.6. Что делать после мероприятия

• Занеси контакты в CRM. В тот же день.
• Напиши в течение 24 часов. «Было приятно познакомиться».
• Дай ценность. Ссылку на кейс, статью.
• Договорись о встрече. Конкретный шаг с датой.
Кейс

Менеджер пришёл на отраслевую конференцию. Познакомился с 5 коммерческими директорами. Через неделю — 3 встречи. Через месяц — 1 сделка на 800 000. Вложения: билет + день времени.

4.7. Ошибки на этом этапе

• Не готовиться к мероприятию.
• Не знакомиться первым.
• Рассказывать о себе без вопросов.
• Не обмениваться контактами.
• Не писать после мероприятия.
• Не просить рекомендации.
Совет

На мероприятии не «продавай». Знакомься, задавай вопросы, будь интересным. Сделки придут после.

Чек-лист источника 4

• Я знаю, где искать мероприятия
• Я готовлюсь к мероприятию
• Я умею знакомиться
• Я прошу рекомендации
• Я пишу после мероприятия

Комментарии к источнику 4

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Полезно Пройдено
Источник 5: Превращение в клиентов

5.1. Что значит «превращение»

Контакт — это ещё не клиент. Клиент — это тот, кто купил. Превращение — это процесс из 5 шагов:

1. Контакт. Нашёл человека.
2. Квалификация. Понял, что он подходит.
3. Встреча. Показал ценность.
4. Согласование. Обсудили условия.
5. Сделка. Подписал договор.

5.2. Воронка превращения

5.3. Метрики, которые нужно вести

• Контактов в день. Сколько добавил в базу.
• Касаний. Сколько раз обратился.
• Ответов. Сколько ответили.
• Встреч. Сколько назначил.
• Сделок. Сколько закрыл.
• Средний чек. Сколько приносит одна сделка.

5.4. План на день, неделю, месяц

• День. 20–50 новых контактов, 10 follow-up, 2 встречи.
• Неделя. 100–250 контактов, 50 follow-up, 5–10 встреч.
• Месяц. 500–1000 контактов, 200 follow-up, 20–40 встреч.

Цифры зависят от отрасли, но принцип один: план по действиям, а не по результату.

5.5. Что делать с «узким горлышком»

1. Найди узкое горлышко. Этап с минимальной конверсией.
2. Сформулируй гипотезу. Что улучшит этот этап.
3. Внедри изменение. Одно, не десять.
4. Измерь результат. Через 2 недели.
5. Оставь или откати. Если сработало — фиксируй.

5.6. Автоматизация

• Сбор базы. Парсинг, обогащение.
• Email-рассылки. Персонализированные.
• Напоминания в CRM. Follow-up.
• Запись звонков. Разбор.
• Отчёты. Автоматические дашборды.

5.7. Как масштабировать

• Опиши регламенты. Чтобы новый менеджер работал так же.
• Нанимай по системе.
• Обучай. Онбординг, скрипты, разбор.
• Контролируй. Регулярный разбор, планёрки.
• Обновляй. Система меняется вместе с рынком.

5.8. Ошибки на этом этапе

• Не считать метрики.
• Улучшать всё сразу.
• Не анализировать отказы.
• Менять стратегию слишком часто.
• Не масштабировать, когда есть результат.