Пять уровней фильтрации — от секретаря до ЛПР. Каждая стена — отдельный модуль со своей стратегией, скриптами и разбором ошибок.
10 часов 450+ учеников 4.9 Сертификат
Уровни фильтрации
Кликни на стену, чтобы открыть модуль
🎯
Уровень 01
Кто такой ЛПР
Определение, роли, где искать, что важно
База
🚪
Уровень 02
Секретарь
Первый фильтр, как пройти без потерь
Средне
🛡
Уровень 03
Ассистент
Умный фильтр, чувствует продажника
Средне
🔒
Уровень 04
Отдел и охрана
Профильный отдел, офис, ресепшн
Сложно
👑
Уровень 05
ЛПР напрямую
Прямой выход, что говорить, как удержать
Сложно
Уровней пройдено: 0/5
Доступ к ЛПР: 0%
Уровень 1 · 2 часа
Кто такой ЛПР
Прежде чем пробиваться через стены, нужно понять, кто за ними. Разберём, кто такой ЛПР и как его найти.
1.1. Определение ЛПР
ЛПР — лицо, принимающее решение. Это человек, который подписывает договор или даёт финальное «да». В B2B почти никогда не бывает одного ЛПР: есть ещё ЛВР, инициатор, бюджетодержатель, блокер. Ты работаешь со всеми, но выход нужен именно на ЛПР.
1.2. Кто может быть ЛПР
Размер компании
Кто ЛПР
Что важно
Малый бизнес (до 50 чел.)
Собственник или гендир
Скорость, деньги, личная выгода
Средний (50–300)
Коммерческий директор, РОП
Рост продаж, KPI отдела
Крупный (300+)
Финансовый, IT, операционный директор
ROI, надёжность, риск
Госкомпания
Группа ЛПР + тендерный комитет
Соответствие, документы, тендер
1.3. ЛПР, ЛВР, инициатор, блокер
В сделке участвуют 4–7 ролей. Если ты работаешь только с одной — сделка «зависает».
ЛПР. Подписывает договор. Финальное «да».
ЛВР. Влияет на решение, оценивает продукт.
Инициатор. Первым озвучивает потребность.
Бюджетодержатель. Контролирует деньги.
Блокер. Сопротивляется сделке.
Чемпион. Продвигает сделку внутри.
Пример из практики
Менеджер продаёт CRM логистической компании. Нашёл IT-директора, показал демо, всё понравилось. Но сделка «зависла» на 3 месяца. Почему? IT-директор был ЛВР, а не ЛПР. Настоящий ЛПР — финансовый директор, который не видел в CRM выгоды для своих KPI. Менеджер потерял время, не построив карту ролей.
1.4. Где искать ЛПР
Сайт компании. Раздел «Команда», «Руководство».
LinkedIn. Профили с должностями.
Rusprofile / Спарк. Руководители юрлица.
Отдел кадров (звонок). «Подскажите, кто у вас отвечает за X».
Telegram-каналы. Публикации, контакты.
Конференции. Живой контакт.
Пресс-релизы. Назначения и комментарии.
1.5. Как проверить, что это ЛПР
Задай уточняющие вопросы:
«Вы принимаете решения по этому направлению?»
«Кто у вас отвечает за X?»
«С кем мне лучше обсудить этот вопрос?»
«Подписываете договор вы или кто-то ещё?»
Пример диалога
— С кем я могу обсудить автоматизацию отдела продаж?
— С Иваном Петровым, коммерческим директором.
— Он принимает решения по таким вопросам?
— Да, он.
— А его прямой номер можно? Или как его удобнее застать?
1.6. Карта ЛПР
Перед звонком у тебя должно быть в CRM:
ФИО ЛПР
Должность
Компания, отрасль, размер
Триггер — что даёт повод для звонка
Гипотеза боли
Ценность — что ты решаешь
Цель звонка — встреча, демо, КП
Совет
Не звони «наугад». 10 минут подготовки перед звонком экономят 30 минут разговора.
1.7. Ошибки на этом уровне
Путать ЛПР с ЛВР.
Работать только с одним человеком.
Не проверять полномочия.
Не фиксировать данные в CRM.
Пропускать этап квалификации.
Чек-лист уровня 1
Я знаю, кто такой ЛПР
Я различаю ЛПР, ЛВР, инициатора, блокера
Я умею искать ЛПР
Я проверяю полномочия
Я веду карту ЛПР в CRM
Комментарии к уровню 1
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Уровень 2 · 2 часа
Секретарь — первый фильтр
Секретарь отсеивает 80% звонков за 5 секунд. Разберём, как попасть в оставшиеся 20%.
2.1. Психология секретаря
Секретарь — не враг. Это человек, который делает свою работу: отсеивает тех, кто говорит неуверенно, расплывчато или «продаёт». У него есть скрипт: «Отправьте на почту», «У нас всё есть», «Он занят». Твоя задача — не звучать как очередной продажник.
2.2. Что работает
Уверенный тон. Не «Здравствуйте, меня зовут..., я хотел бы...», а «Добрый день. Соедините с Иваном Петровым».
Знание имени ЛПР. Показывает, что ты знаешь, кому звонишь.
Легенда, а не продажа. Не «я предлагаю CRM», а «я по вопросу, который он запрашивал».
Уточняющий вопрос. «Он сейчас на месте?» — вместо «Соедините меня с ним».
Короткие фразы. Без «хотел бы», «извините», «пожалуйста».
2.3. Три типа секретарей
Тип
Как работает
Что делать
Формальный
Отвечает по скрипту
Не отклоняться, говорить «соедините с X»
Агрессивный
Быстро отсеивает
Спокойствие, не спорить
Дружелюбный
Готов помочь
Попросить подсказать, когда удобно
2.4. Фразы, которые работают
Примеры
«Добрый день. Иван Петров на месте?»
«Здравствуйте. Соедините с коммерческим директором, пожалуйста.»
«Добрый день. Я по вопросу, который мы обсуждали с Иваном Петровым. Он на месте?»
«Здравствуйте. Мне нужно уточнить один вопрос у Ивана Петрова. Когда он будет?»
2.5. Фразы, которые убивают
Не говори так
«Здравствуйте, меня зовут Алексей, я представляю компанию..., мы предлагаем...»
«Можно с вашим руководителем?»
«Я хотел бы рассказать о нашем продукте.»
«С кем я могу поговорить по поводу...?»
«Извините за беспокойство...»
2.6. Что делать с «Отправьте на почту»
Это стандартный ответ. Твоя задача — не согласиться сразу и не спорить. Есть 4 рабочих варианта:
Уточнить адрес. «Хорошо, подскажите, на какую почту? И на чьё имя?» — так ты получаешь контакт ЛПР и повод для следующего звонка.
Уточнить, кто принимает решение. «Подскажите, кто у вас отвечает за это направление? Чтобы я отправил напрямую.»
Сослаться на срочность. «У меня вопрос, который нужно решить сегодня. Он займёт 2 минуты. Иван Петров на месте?»
Перезвонить в другое время. Секретари часто меняются. Попробуй утром, в обед, вечером.
2.7. Что делать с «У нас всё есть»
«Понимаю. А что именно у вас есть?»
«А если я покажу, чем мы отличаемся — 2 минуты?»
«Кто у вас отвечает за это направление? Я хочу уточнить.»
2.8. Как не слить диалог
Главное правило: не заканчивай разговор без следующего шага. Даже если секретарь говорит «нет» — оставь повод для следующего звонка: «Когда Ивана Петровича лучше застать? Я перезвоню».
2.9. Ошибки на этом уровне
Продавать секретарю.
Говорить «мы предлагаем».
Не знать имени ЛПР.
Соглашаться на «отправьте на почту» без уточнений.
Давить и спорить.
Звонить один раз.
Не фиксировать данные.
Совет
Запиши имя секретаря. Через неделю звони снова — обратись по имени. Это резко повышает шанс соединения.
Чек-лист уровня 2
Я знаю 3 типа секретарей
Я использую рабочие фразы
Я умею работать с «отправьте на почту»
Я умею работать с «у нас всё есть»
Я не заканчиваю разговор без следующего шага
Комментарии к уровню 2
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Уровень 3 · 2 часа
Ассистент — умный фильтр
Ассистент умнее секретаря, знает ЛПР лично и сразу чувствует продажника. Здесь нужна другая тактика.
3.1. Кто такой ассистент
Ассистент — это человек, который лично знает ЛПР и защищает его время. Он умнее секретаря, часто имеет доступ к календарю ЛПР и сразу чувствует «продажника».
3.2. Чем ассистент отличается от секретаря
Параметр
Секретарь
Ассистент
Знает ЛПР
Нет, только по имени
Да, лично
Решает, кто пройдёт
По скрипту
По интересам ЛПР
Реакция на «продажника»
Стандартная
Мгновенная
Как говорить
Уверенно, коротко
С ценностью, с уважением
3.3. Структура разговора с ассистентом
Представься по имени и компании. Без легенд — ассистент их раскусывает.
Скажи, по какому вопросу. Конкретно, одной фразой.
Покажи ценность. Почему это важно для ЛПР именно сейчас.
Попроси 2 минуты. Не «встречу», не «презентацию» — 2 минуты.
Договорись о следующем шаге. Если сейчас нельзя — когда можно.
Пример разговора
— Добрый день. Меня зовут Алексей, компания X. Я по вопросу автоматизации отдела продаж.
— Иван Петров сейчас занят. Что вы хотели?
— Понимаю. У нас есть решение, которое за 2 месяца сокращает потери лидов на 30%. Я хочу показать это Ивану Петрову — буквально 2 минуты. Когда ему удобно?
— Отправьте на почту.
— Хорошо, отправлю. Подскажите, на какую почту и на чьё имя? И через сколько ему обычно удобно перезвонить, чтобы уточнить, дошло ли?
3.4. Что делать с «Отправьте на почту»
Уточнить адрес.
Уточнить имя получателя.
Спросить, когда перезвонить.
Спросить, есть ли что-то ещё, что поможет.
3.5. Что делать с «Он занят весь день»
«А когда у него обычно есть свободное окно?»
«Может, поставить на завтра утром?»
«Кто может за него принять вопрос?»
3.6. Что делать с «Он не принимает звонки»
«А что обычно помогает?»
«Может, через LinkedIn или email?»
«Что должно произойти, чтобы он согласился на встречу?»
3.7. Как не слить разговор с ассистентом
Не давить.
Не спорить.
Не рассказывать про продукт.
Не идти в обход (это портит отношения).
Не врать.
Не исчезать после первого контакта.
3.8. Что важно для ассистента
Уважение к времени ЛПР. Покажи, что ты это понимаешь.
Конкретика. Не «широкий спектр», а цифра.
Понятность. Что именно ты предлагаешь.
Следующий шаг. Не «когда-нибудь», а конкретно.
3.9. Ошибки на этом уровне
Говорить ассистенту «продажно».
Долго рассказывать о продукте.
Не уточнять почту и имя.
Не договариваться о следующем шаге.
Идти в обход ассистента (он это заметит).
Совет
Ассистент — твой союзник, а не враг. Найди с ним контакт. Если он захочет, он сам подскажет лучшее время для звонка.
Чек-лист уровня 3
Я знаю, кто такой ассистент
Я знаю структуру разговора
Я умею работать с «отправьте на почту»
Я умею работать с «он занят весь день»
Я не иду в обход ассистента
Комментарии к уровню 3
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Уровень 4 · 2 часа
Отдел и охрана
Если ты не прошёл через секретаря — есть другие пути. Разберём вход через профильный отдел и физический офис.
4.1. Профильный отдел
В крупных компаниях за вопрос отвечает не только ЛПР, но и профильный отдел. Например, если продаёшь CRM — это отдел продаж, если IT-решение — IT-отдел. Выход через отдел — часто быстрее, чем через ЛПР напрямую.
4.2. Как выходить через профильный отдел
Найди руководителя отдела. Он может быть ЛВР или инициатором.
Говори на его языке. Технические детали, задачи отдела, KPI.
Дай пользу сразу. Кейс, кейс, идею — без покупки.
Попроси встречу с ЛПР. Если отдел поддержит — ЛПР примет легче.
4.3. Что важно для профильного отдела
Технические детали. Как работает, с чем интегрируется.
Удобство работы. Не «функции», а «удобно/неудобно».
Поддержка. Что будет, если что-то сломается.
4.4. Физический офис: охрана и ресепшн
Если ты пришёл в офис без записи — есть 4 варианта входа:
Записаться заранее через ассистента. Самый надёжный вариант.
Знать имя и должность ЛПР. «Я к Ивану Петрову» — охранник проверит.
Сопровождение партнёра. Сотрудник клиента + ты.
Встреча в кафе. Иногда проще, чем в офисе.
4.5. Что говорить охране
Пример
— Здравствуйте. Я к Ивану Петрову, коммерческому директору.
— Вы записаны?
— Да, у нас встреча в 14:00. Меня зовут Алексей, компания X.
— Проходите, подождите в холле.
4.6. Что делать, если не пускают
Позвонить ассистенту: «Я на входе, подскажите, как пройти?»
Попросить выйти ЛПР в холл.
Перенести встречу на онлайн.
Договориться о новой дате.
4.7. Что нельзя делать
Обманывать охрану.
Говорить «я по личному вопросу».
Пробиваться силой.
Давать взятки.
Идти без записи к ЛПР.
4.8. Мультиканальный выход
В крупных компаниях нужен мультиканальный выход: через профильный отдел + email + LinkedIn + секретаря. Только один канал почти никогда не срабатывает.
Канал
Плюсы
Минусы
Профильный отдел
Быстро, экспертно
Не решает
Email
Можно переслать
Игнор
LinkedIn
Прямой контакт
Ограничения
Секретарь / ассистент
Быстро
Фильтр
Офис
Живой контакт
Не пускают
4.9. Ошибки на этом уровне
Игнорировать профильный отдел.
Идти в обход с нарушением процедур.
Обманывать охрану.
Работать только через один канал.
Не готовить материалы для отдела.
Совет
Профильный отдел — твой союзник. Если он поддержит проект, ЛПР примет решение легче. Готовь для него техническую документацию и кейсы.
Чек-лист уровня 4
Я знаю, как выходить через профильный отдел
Я знаю 4 способа входа в офис
Я умею говорить с охраной
Я использую мультиканальный выход
Я не обманываю охрану
Комментарии к уровню 4
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Уровень 5 · 2 часа
ЛПР напрямую
Ты дошёл. Теперь главное — не слить разговор. Разберём, что говорить и как удержать контакт.
5.1. Первые 15 секунд
ЛПР слушает первые 10–15 секунд и решает: продолжать или нет. Что работает:
Уверенный тон. Без «извините за беспокойство».
Имя ЛПР. Показывает, что ты знаешь, кому звонишь.
Конкретика. Не «широкий спектр», а цифра.
Триггер. Почему именно он и сейчас.
Быстрый вопрос. Не монолог.
5.2. Структура разговора
Кто ты и откуда. Одна фраза.
Почему звонишь именно ему. Триггер — событие в его компании.
Что предлагаешь. Конкретная выгода, а не описание продукта.
Что хочешь. Не «продать», а «договориться о следующем шаге».
Вопрос. Вовлечь в диалог.
Пример первого контакта
— Иван Петрович? Добрый день. Меня зовут Алексей, компания X. Я звоню, потому что вы недавно открыли офис в Казани — и, скорее всего, у вас вырос поток лидов, которые нужно обрабатывать.
— Ну, есть такое.
— Мы помогаем таким компаниям, как ваша, не терять заявки при росте. У нас есть кейс: логистическая компания за 2 месяца сократила потери лидов на 30%. Я хочу показать вам, как это работает — 15 минут онлайн. Когда удобно?
5.3. Что важно для ЛПР
Выгода для бизнеса. Не «удобно», а «прибыльно».
Скорость. Решение должно дать эффект быстро.
Надёжность. Ты не подведёшь.
Личная выгода. Как это отразится на нём лично.
Соответствие стандартам. Юридические и репутационные риски.
5.4. Что делать с «Не интересно»
«Понимаю. А что у вас сейчас в приоритете?»
«А если я покажу за 2 минуты — стоит?»
«С кем мне лучше обсудить этот вопрос?»
5.5. Что делать с «Отправьте на почту»
«Хорошо, на какую почту и на чьё имя?»
«Когда удобно перезвонить, чтобы уточнить, дошло ли?»
«Отправлю в течение часа, вернусь в четверг — удобно?»
5.6. Что делать с «Нет времени»
«Понимаю. 2 минуты — и я скажу, стоит ли продолжать.»
«Может, поставить на завтра утром?»
«С кем мне лучше обсудить этот вопрос?»
5.7. Как удержать контакт
Если ЛПР согласился на встречу — важно не потерять контакт до неё:
Отправь подтверждение в течение часа: дата, время, ссылка.
Напомни за день коротким сообщением.
Подготовься. Изучи компанию, знай вопросы.
Дай ценность заранее. Кейс или расчёт.
Не переноси. Перенос от тебя — потеря доверия.
5.8. Что делать после встречи
Резюме. Письмо с итогами и договорённостями.
Следующий шаг. Конкретный шаг с датой.
Материалы. Отправить то, что обещал.
Задача в CRM. Не забыть follow-up.
5.9. Ошибки на этом уровне
Монолог.
Продажа на первом звонке.
Не знать триггера.
Не использовать имя ЛПР.
Закончить без следующего шага.
Переносить встречу самому.
Главный вывод курса
Выход на ЛПР — это система: карта ролей, прохождение секретаря, работа с ассистентом, вход через отдел, прямой разговор. Работает не талант, а подготовка, настойчивость и системность.