Главная / Холодные продажи / Холодные продажи
Температура 7 этапов Стратегия Хит продаж

Холодные продажи

Путь лида от 0° до 100°. Семь этапов: введение, поиск, звонок, возражения, назначение встречи, превращение в сделку, разбор кейсов.

14 часов 500+ учеников 4.8 Сертификат
Температура лида

Кликни на этап, чтобы открыть модуль

0° 15° 30° 50° 70° 85° 100°
0°
0°C
Холодный лид
Не знает о тебе, не заинтересован. Задача — выйти на контакт.
0° Введение
15° Поиск
30° Звонок
50° Возражения
70° Встреча
85° Сделка
100° Кейсы
Этап 1 · 0° · 2 часа

Введение в холодные продажи

Холодные продажи — это искусство превращать незнакомцев в клиентов. Разберём, как это работает.

Что такое холодные продажи

Холодные продажи — это контакты с клиентами, которые не знают о тебе и не ищут твой продукт. Ты инициируешь контакт сам.

Чем отличаются от тёплых

ПараметрХолодныеТёплые
Знает о тебеНетДа
Ищет продуктНетДа или задумался
Конверсия1–5%15–30%
СложностьВысокаяСредняя
ЦиклДольшеКороче

Почему это важно

  • Постоянный поток. Не зависишь от входящих заявок.
  • Рост базы. Можешь обратиться к любому клиенту.
  • Контроль. Сам управляешь воронкой.
  • Масштабируемость. Работает даже когда рынок «остыл».

Температура лида

В холодных продажах клиент проходит путь от 0° до 100°:

  1. 0–30°. Холодный — не знает о тебе.
  2. 30–70°. Тёплый — заинтересовался, слушает.
  3. 70–100°. Горячий — готов купить.

Твоя задача — на каждом контакте поднимать температуру.

Что нужно для успеха

  • Уверенность. Не бояться отказов.
  • Системность. База, CRM, скрипты.
  • Терпение. Результат придёт после 200–300 контактов.
  • Гибкость. Подстраиваться под клиента.
  • Настойчивость. 3–5 касаний на лида.
Совет

Холодные продажи — это игра в долгую. Не жди быстрых результатов. Работай по системе — и через 2–3 месяца увидишь эффект.

Чек-лист этапа 1

  • Я понимаю, что такое холодные продажи
  • Я знаю отличия от тёплых
  • Я знаю путь клиента 0°–100°
  • Я готов к системной работе

Комментарии к этапу 1

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Этап 2 · 15° · 2 часа

Поиск холодных клиентов

Где искать холодных клиентов и как построить базу для системной работы.

Источники холодных клиентов

ИсточникЧто даётСложность
2ГИС, Яндекс.КартыКомпании по отрасли и городуНизкая
Rusprofile, СпаркЮрлица, обороты, руководителиСредняя
LinkedInКонтакты сотрудниковСредняя
СоцсетиАктивные пользователиНизкая
Отраслевые каталогиКомпании по нишамНизкая
МероприятияЖивой контактСредняя

ICP — идеальный профиль клиента

Опиши, кого ищешь, по 8 полям:

  • Отрасль
  • Размер
  • География
  • Структура
  • Технологии
  • Триггер
  • Боль
  • Бюджет

Как строить базу

  1. Определи ICP. Кого ищешь.
  2. Собери первичный список. 100+ контактов.
  3. Отфильтруй. Оставь подходящих.
  4. Найди контакты ЛПР. Телефон, email, LinkedIn.
  5. Обогати. Триггеры, боли, контекст.
  6. Занеси в CRM. С тегами и приоритетом.

Приоритизация базы

  • Приоритет 1. Полное совпадение с ICP + триггер.
  • Приоритет 2. Совпадение с ICP, но нет триггера.
  • Приоритет 3. Частичное совпадение.
  • Отложенные. Не подходят сейчас.
Пример

Менеджер собирает базу IT-компаний в Москве. Через 2ГИС — 200 компаний. Отфильтровал по ICP — 120. Нашёл контакты IT-директоров — 80. Добавил триггеры (рост, новый офис) — 20 приоритетных. За 3 дня база готова.

Чек-лист этапа 2

  • Я знаю источники холодных клиентов
  • Я описал ICP
  • Я умею строить базу
  • Я приоритизирую лиды

Комментарии к этапу 2

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Этап 3 · 30° · 2 часа

Структура холодного звонка

Как провести звонок, чтобы клиент заинтересовался. Структура, скрипты, первые 15 секунд.

Цель холодного звонка

Цель — не продать, а заинтересовать и договориться о следующем шаге. Продажа — процесс, а не момент.

Структура звонка

  1. Приветствие. Короткое, уверенное.
  2. Представление. Имя + компания.
  3. Повод. Почему именно ему и сейчас.
  4. Ценность. Что ты предлагаешь.
  5. Вопрос. Вовлечь клиента.
  6. Следующий шаг. Встреча/демо/КП.

Первые 15 секунд

  • Уверенный тон. Без «извините за беспокойство».
  • Имя клиента. Показывает адресность.
  • Конкретика. Цифра, а не «широкий спектр».
  • Быстрый вопрос. Не монолог.

Что убивает звонок

  • «Меня зовут..., мы предлагаем...»
  • «Удобно ли вам сейчас говорить?»
  • «Я хотел бы рассказать о продукте».
  • «Извините за беспокойство».
Пример звонка

— Иван Петрович? Добрый день. Меня зовут Алексей, компания X.
— Да, слушаю.
— Я звоню, потому что вы открыли офис в Казани. Обычно при росте компании начинают терять заявки. Мы помогаем это исправить. Удобно 2 минуты?
— Да.
— Отлично. У вас сейчас заявки обрабатываются в CRM или вручную?

Чек-лист этапа 3

  • Я знаю цель холодного звонка
  • Я знаю структуру звонка
  • Я работаю над первыми 15 секундами
  • Я не использую убивающие фразы

Комментарии к этапу 3

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Этап 4 · 50° · 2 часа

Работа с возражениями

Возражение — не отказ, а запрос на информацию. Разберём формулу и топ-8 возражений.

Формула ответа

  1. Присоединение. «Понимаю...»
  2. Уточнение. «А что именно смущает?»
  3. Перевод. «Зато [выгода] — это [результат]».
  4. Закрытие. «Как вам такой вариант?»

Топ-8 возражений

ВозражениеОтвет
«Дорого»«Давайте посчитаем окупаемость»
«Подумаю»«Что именно смущает?»
«Не интересно»«А что у вас в приоритете сейчас?»
«У конкурентов дешевле»«Сравнивали по результату?»
«Нет времени»«2 минуты — и я скажу, стоит ли продолжать»
«Есть поставщик»«Что бы вас заставило рассмотреть альтернативу?»
«Я не ЛПР»«С кем мне лучше обсудить?»
«Отправьте на почту»«На какую почту и на чьё имя?»

Что нельзя делать

  • Спорить: «Нет, это не дорого!»
  • Давить: «Берите сейчас, потом не будет».
  • Обманывать: «У других плохое качество».
  • Соглашаться на «позже» без даты.
  • Давать скидку первой.
Пример работы с «дорого»

— Это дорого.
— Понимаю. А с чем сравниваете?
— С другим предложением.
— Согласен, есть дешевле. Но у нас внедрение 3 недели против 3 месяцев у конкурента. За 2 месяца разницы вы получите 500 000 выручки. Согласны, что это важно?

Чек-лист этапа 4

  • Я знаю формулу ответа
  • Я знаю 8 топ-возражений
  • Я не спорю и не давлю
  • Я всегда закрываю вопросом

Комментарии к этапу 4

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Этап 5 · 70° · 2 часа

Назначение встречи

Главная цель холодного звонка — встреча. Разберём, как её назначить и не получить «слив».

Что такое встреча в B2B

Встреча — это 15–30 минут онлайн или в офисе, где ты показываешь решение под задачу клиента. Не «презентация на 2 часа».

Как назначить встречу

  1. Договорись о формате. Онлайн или офлайн, 15–30 минут.
  2. Предложи конкретное время. Не «когда удобно?», а «четверг 14:00 или пятница 11:00?»
  3. Отправь подтверждение. Письмо с датой, ссылкой, повесткой.
  4. Напомни за день. Короткое сообщение.
  5. Подготовься. Изучи компанию, знай вопросы.

Как не получить «слив» встречи

  • Не назначай слишком далеко. 2–5 дней — оптимально.
  • Пришли повестку. Клиент должен понимать, зачем идёт.
  • Подтверди за день. Спасает 30% встреч.
  • Дай ценность заранее. Пришли кейс или расчёт.
  • Не переноси сам. Перенос от тебя — потеря доверия.
Пример подтверждения

«Иван Петрович, добрый день. Подтверждаю нашу встречу завтра в 14:00. Ссылка: [ссылка]. План: 1) ваша задача — 5 минут, 2) как мы решаем — 10 минут, 3) следующие шаги — 5 минут. До встречи.»

Что делать после встречи

  • Резюме. Письмо с итогами и договорённостями.
  • Следующий шаг. Конкретный шаг с датой.
  • Материалы. Отправить то, что обещал.
  • Задача в CRM. Не забыть follow-up.

Чек-лист этапа 5

  • Я знаю, что такое встреча в B2B
  • Я умею назначать встречу
  • Я умею подтверждать встречу
  • Я отправляю резюме после встречи

Комментарии к этапу 5

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Этап 6 · 85° · 2 часа

Превращение холодного контакта в горячую сделку

Что делать между первой встречей и подписанием. Как поднимать температуру до 100°.

Путь от встречи до сделки

  1. Первая встреча. Показал решение.
  2. Follow-up. Резюме + материалы.
  3. Вторая встреча. Углублённое обсуждение.
  4. Пилот или тест. Если нужно.
  5. Согласование. Юристы, финансисты.
  6. Подписание. Договор и оплата.

Как поддерживать интерес

  • Регулярный контакт. Раз в 3–5 дней.
  • Новый повод. Каждый контакт — новая ценность.
  • Полезные материалы. Кейсы, расчёты, статьи.
  • Вовлечение. Задавай вопросы, слушай.
  • Работа с участниками. Не только с ЛПР.

Что ускоряет сделку

ИнструментЭффект
ПилотСнимает риск у клиента
ГарантияУменьшает страх ошибки
КейсПоказывает результат
Расчёт ROIОбосновывает цену
Ограниченное времяСоздаёт срочность
Кейс

После первой встречи менеджер отправил резюме с расчётом ROI. Через 3 дня — позвонил с новым кейсом похожего клиента. Через неделю — назначил вторую встречу с финдиром. Сделка закрылась за 3 недели.

Чек-лист этапа 6

  • Я знаю путь от встречи до сделки
  • Я поддерживаю интерес клиента
  • Я использую инструменты ускорения
  • Я работаю со всеми участниками

Комментарии к этапу 6

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Этап 7 · 100° · 2 часа

Разбор реальных холодных продаж

Три кейса: успех, провал, реанимация. Что сработало, что нет, как исправить.

Кейс 1: Успешная холодная продажа

Ситуация. Менеджер продаёт CRM логистическим компаниям. Первый месяц — ноль сделок.

Что сделал

  1. Описала ICP: логистика, 50–300 человек, есть отдел продаж.
  2. Собрала базу 150 компаний через 2ГИС и Rusprofile.
  3. Написала скрипт с триггерами.
  4. 50 звонков в день, всё в CRM.
  5. Каждую неделю разбирала отказы.

Результат. Через 6 недель — первая встреча, через 2 месяца — сделка на 400 000, через полгода — 5 сделок.

Кейс 2: Провальная холодная продажа

Ситуация. Новичок звонит в крупную компанию. Секретарь: «Отправьте на почту». Новичок: «Хорошо» — и вешает трубку.

Что не так

  • Не уточнил почту.
  • Не спросил, кто принимает решение.
  • Не договорился о следующем шаге.
  • Потерял контакт.

Урок. Даже отказ — это повод для следующего шага. Никогда не заканчивай разговор без вопроса.

Кейс 3: Реанимация холодного лида

Ситуация. Менеджер звонил 3 месяца назад. Клиент сказал «не интересно». Прошло время — менеджер звонит снова.

Что сделал

  1. Нашёл новый повод: у клиента новое назначение в отделе продаж.
  2. Позвонил: «Видел, что у вас новый РОП. Обычно при смене руководителя пересматривают поставщиков».
  3. Секретарь соединил.
  4. Договорился о встрече.

Результат. Сделка закрылась через 6 недель.

Главный вывод курса

Холодные продажи — это система: ICP, база, звонки, возражения, встречи, доведение до сделки. Работает не «талант», а дисциплина и регулярность. Через 200–300 контактов ты начнёшь получать результат.

Финальный чек-лист курса

  • Я знаю, что такое холодные продажи
  • Я умею искать холодных клиентов
  • Я знаю структуру звонка
  • Я работаю с возражениями
  • Я умею назначать встречи
  • Я довожу до сделки
  • Я учусь на реальных кейсах

Комментарии к этапу 7

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже

Похожие курсы

Холодные звонки

Как звонить и не бояться

Холодные продажи B2B

Корпоративные продажи

Телемаркетинг

Система обзвона

Как назначать встречи

Техники назначения
14 900 ₽ 21 900 ₽