Техника продаж

2.1. Что такое активные продажи

Активные продажи — это когда ты не ждёшь клиентов, а сам их ищешь.

2.2. Каналы поиска

2.3. Как искать клиентов

1. Определи портрет клиента.
2. Найди базы.
3. Собери контакты.
4. Квалифицируй.
5. Свяжись.

2.4. Холодный обзвон

2.5. Ошибки

• Нет системы поиска.
• Нет скрипта.
• Бояться отказов.
• Не квалифицировать.
• Не анализировать.

2.6. Как не бояться отказов

• Отказ — это норма.
• Не принимай на свой счёт.
• Следующий!
• Анализируй.
• Улучшай.

3.1. Что такое эффективные продажи

Эффективные продажи — это когда ты работаешь умнее, а не больше.

3.2. 4 компонента эффективности

3.3. Матрица Эйзенхауэра

3.4. Инструменты

• CRM.
• Скрипты.
• Автоматизация.
• Аналитика.
• Метрики.

3.5. Как повысить конверсию

1. Замерь текущую конверсию.
2. Найди узкие места.
3. Улучши их.
4. Замерь результат.
5. Масштабируй.

3.6. Ошибки

• Работать больше, а не умнее.
• Нет приоритетов.
• Нет инструментов.
• Нет метрик.
• Нет системы.

4.1. Что такое продажи без давления

Продажи без давления — это когда клиент сам хочет купить, без принуждения.

4.2. Принципы

• Эмпатия.
• Мягкое убеждение.
• Доверие.
• Свобода выбора.
• Уважение.

4.3. Как продавать без давления

1. Слушай.
2. Понимай.
3. Предлагай.
4. Не навязывай.
5. Давай выбор.

4.4. Скрипты

4.5. Ошибки

• Давить.
• Навязывать.
• Манипулировать.
• Не слушать.
• Не давать выбор.

4.6. Кейс

Менеджер перестал давить и начал слушать. Конверсия выросла с 15% до 30%.

5.1. Что такое продажи через ценность

Продажи через ценность — это когда ты продаёшь не продукт, а результат.

5.2. Ценность vs цена

5.3. Как продавать через ценность

1. Определи результат.
2. Покажи выгоду.
3. Докажи кейсами.
4. Сравни с альтернативами.
5. Закрой сделку.

5.4. Как отвечать на «дорого»

5.5. Ошибки

• Говорить только о цене.
• Давать скидки.
• Не показывать ценность.
• Не доказывать.
• Не работать с возражениями.

5.6. Кейс

Менеджер перестал давать скидки и начал показывать ценность. Средний чек вырос в 2 раза.

6.1. Что такое закрытие

Закрытие — это этап, где ты помогаешь клиенту принять решение и оплатить.

6.2. 10 техник закрытия

6.3. Как закрывать

1. Подготовься.
2. Задай закрывающий вопрос.
3. Дай выбор.
4. Не дави.
5. Поблагодари.

6.4. Скрипты

6.5. Ошибки

• Не задавать закрывающий вопрос.
• Ждать, что клиент сам скажет.
• Давить.
• Бояться отказа.
• Не давать выбор.

6.6. Кейс

Менеджер внедрил 3 техники закрытия. Конверсия в сделку выросла с 20% до 40%.

7.1. Кейс 1: IT-компания — рост конверсии в 3 раза

Ситуация. Конверсия в сделку 5%.

Что делали

1. Внедрили этапы продаж.
2. Обучили команду.
3. Внедрили CRM.
4. Замеряли результат.

Результат

Конверсия выросла до 15%. Выручка выросла в 3 раза.

7.2. Кейс 2: Услуги — рост среднего чека на 50%

Ситуация. Средний чек 50 000 ₽.

Что делали

1. Внедрили продажи через ценность.
2. Добавили апсейлы.
3. Обучили команду.
4. Замеряли результат.

Результат

Средний чек вырос до 75 000 ₽ (+50%).

7.3. Кейс 3: B2B — рост закрытия сделок на 30%

Ситуация. Конверсия в сделку 20%.

Что делали

1. Внедрили техники закрытия.
2. Обучили команду.
3. Отработали возражения.
4. Замеряли результат.

Результат

Конверсия выросла до 40% (+30%).