Шесть модулей: от специфики до разбора кейсов. С живой панелью B2B-возражений, картой техник и скриптами.
Живые показатели: уровень, техник, сделок закрыто, стейкхолдеров согласовано
Чем B2B отличается от B2C: цикл, участники, риски. 5 типовых B2B-возражений.
Как убеждать первые лица: язык бизнеса, цифры, ROI, риски, кейсы.
Как работать со сделками, которые длятся 3–12 месяцев. Follow-up, этапы, задачи.
Как согласовать сделку с несколькими участниками: ЛПР, финдир, юристы, пользователи.
Пилот, КП с цифрами, встреча с ЛПР, фиксация договорённостей.
Три кейса: как работали с возражениями в B2B, какие цифры, что сработало.
B2B — это не B2C с большим чеком. Здесь другие циклы, участники и возражения. Разберём, чем B2B отличается.
| Параметр | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Цикл сделки | Минуты–дни | Недели–месяцы |
| Средний чек | 1 000 – 100 000 ₽ | 100 000 – 10 000 000 ₽ |
| Участников решения | 1–2 | 3–10 |
| Роль эмоций | Высокая | Средняя |
| Роль цифр | Средняя | Высокая |
В B2B возражение — это запрос информации. Ответь цифрами, кейсом, гарантией — и оно исчезнет.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеЛПР — лицо, принимающее решение. Как говорить на его языке, что важно и как закрывать.
ЛПР — тот, кто говорит финальное «да» или «нет»:
Пользователь продукта — не всегда ЛПР.
«У нас 100 функций, удобный интерфейс».
«Мы снижаем издержки на 20%, окупаемость — 4 месяца, внедрение — 2 недели».
«Сейчас вы теряете 4 часа в день на рутине. Это 1 000 часов в год = 1,5 млн ₽. Наше решение стоит 500 000 ₽ в год. Окупаемость — 3 месяца. С нами работают [компании]».
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеКак работать со сделками, которые длятся 3–12 месяцев. Follow-up, этапы, задачи.
| Этап | Действие |
|---|---|
| 1. Первый контакт | Квалификация, выявление задачи |
| 2. Презентация | Демонстрация решения |
| 3. КП | Расчёт с ROI |
| 4. Согласование | Работа со стейкхолдерами |
| 5. Юристы | Договор, правки |
| 6. Сделка | Подписание, оплата |
«Здравствуйте, [Имя]. Как продвигается вопрос? Есть ли что-то, что я могу уточнить или предоставить?»
Длинный цикл выигрывает не тот, кто быстрее, а тот, кто регулярно на связи.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеКак согласовать сделку с несколькими участниками: ЛПР, финдир, юристы, пользователи.
| Роль | Что важно |
|---|---|
| Инициатор | Решить проблему |
| Пользователь | Удобство работы |
| ЛПР | Цифры, риски, результат |
| Финдир | ROI, окупаемость, бюджет |
| Юристы | Договор, риски |
| Топ-менеджмент | Стратегия, репутация |
«Давайте подключим финансового директора — чтобы он увидел цифры и мог задать вопросы».
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеПилот, КП с цифрами, встреча с ЛПР, фиксация договорённостей.
«Давайте сделаем пилот на 1 месяц на одном отделе. Если результат устроит — масштабируем».
Что должно быть в КП:
«Давайте подключим финансового директора — чтобы он увидел цифры и мог задать вопросы».
«Предлагаю следующий шаг: я подготовлю КП с расчётами, и мы встретимся через 5 дней. Удобно в среду в 11?»
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеТри кейса: как работали с возражениями в B2B, какие цифры, что сработало.
Ситуация. Клиент сказал «дорого». Цикл сделки — 4 месяца.
Сделка на 5 млн ₽. Клиент работает 3 года. LTV — 15 млн ₽.
Ситуация. Клиент сказал «у нас есть поставщик». Цикл — 6 месяцев.
Сделка на 12 млн ₽. Через год клиент полностью перешёл к нам. LTV — 40 млн ₽.
Ситуация. Клиент сказал «я подумаю». Цикл — 3 месяца.
Сделка на 3,5 млн ₽. Продление через год — ещё 4 млн ₽.
B2B-возражения — это запрос информации. Работай с ЛПР, управляй длинными циклами, согласовывай со стейкхолдерами, используй пилот и цифры. Через 6–12 месяцев практики ты будешь закрывать сложные B2B-сделки.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже