Семь модулей: от философии до работы с жёсткими оппонентами. С живой панелью переговоров, картой тактик и разбором мастеров.
Живые показатели: уровень переговорщика, исход сделки, выгода, тактики
Что такое переговоры, типы, стили. Главные принципы мастеров.
5 стратегий: выиграл-выиграл, жёсткая, мягкая, торг, уход. Когда какую применять.
6 тактик: якорение, пауза, вариативность, отзеркаливание, БАТНА, закрытие.
Как читать оппонента: язык тела, тон, микровыражения. Эмоции в переговорах.
Как задавать повестку, управлять временем, вести к своей цели.
Манипуляции, давление, ультиматумы. Как отвечать и не терять контроль.
Три переговора: как вели мастера, какие тактики применяли, какие цифры.
Переговоры — это не «победить любой ценой». Это искусство находить решение, которое устроит обе стороны. Разберём философию мастеров.
Переговоры — это процесс общения двух или более сторон с целью достижения соглашения.
В бизнесе переговоры — это:
| Тип | Цель | Пример |
|---|---|---|
| Дистрибутивные | Разделить ресурс | Торг за цену |
| Интегративные | Создать ценность | Партнёрство |
| Многосторонние | Согласовать всех | Проект с подрядчиками |
| Внутренние | Решить внутри компании | Бюджет отдела |
Мастера используют принципиальный стиль.
Переговоры выигрываются до их начала. Подготовка, подготовка и ещё раз подготовка.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеПять стратегий: выиграл-выиграл, жёсткая, мягкая, торг, уход. Когда какую применять.
Что это: обе стороны получают выгоду.
Что это: «я выиграю — ты проиграешь».
Что это: «лишь бы договориться».
Что это: обмен уступками. «Ты мне — я тебе».
Что это: «у меня есть альтернатива, я могу уйти».
| Ситуация | Стратегия |
|---|---|
| Долгое партнёрство | Выиграл-выиграл |
| Разовая сделка | Жёсткая |
| Важный клиент | Мягкая или выиграл-выиграл |
| Обмен уступками | Торг |
| Есть альтернатива | Уход |
Мастера комбинируют стратегии в одной сделке:
Покупатель настаивает на скидке 20%. Продавец: «Скидка 20% возможна, если вы увеличиваете объём в 2 раза и предоплата 50%». Это комбинация: выиграл-выиграл + торг. Обе стороны получают выгоду.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеШесть тактик: якорение, пауза, вариативность, отзеркаливание, БАТНА, закрытие.
Что это: первым назвать цену или условие, чтобы задать «якорь».
«Наш стандартный прайс — 500 000 ₽. Для вас могу рассмотреть специальные условия».
Правило: первое число в переговорах влияет на всё остальное.
Что это: молчание после предложения оппонента.
Что это: давать несколько вариантов, а не один.
«Есть три варианта: базовый за 100, оптимальный за 150, премиум за 250. Какой вам ближе?»
Правило: человек выбирает, а не отказывается.
Что это: повторять последние слова оппонента с вопросительной интонацией.
Оппонент: «У нас ограниченный бюджет».
Вы: «Ограниченный бюджет?»
Оппонент начинает объяснять, раскрывая информацию.
Что это: лучшая альтернатива. Знать, когда уйти.
БАТНА даёт силу не соглашаться на плохие условия.
Что это: финальный шаг — договорённость.
«Итак, мы договорились: цена 450 000 ₽, срок 30 дней, оплата 50/50. Оформляем?»
Правило: закрывай письменно. Договорённость без бумаги — не договорённость.
Пример сценария:
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеКак читать оппонента: язык тела, тон, микровыражения. Эмоции в переговорах.
| Сигнал | Что значит |
|---|---|
| Открытые ладони | Открытость |
| Скрещенные руки | Защита |
| Наклон вперёд | Интерес |
| Наклон назад | Отстранение |
| Постукивание пальцами | Нетерпение |
| Руки у лица | Сомнение |
Важно: читать сигналы нужно в комплексе, а не по одному.
70% переговоров — это слушать. 30% — говорить. Мастера слушают больше, чем говорят.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеКак задавать повестку, управлять временем, вести к своей цели.
В переговорах побеждает тот, кто задаёт повестку. Управление ходом — это:
«Предлагаю обсудить 3 вопроса: цена, сроки, условия оплаты. Начнём с цены?»
Повестка — это ваша карта. Вы её задаёте — вы ведёте.
Цель переговоров — не «победить», а прийти к соглашению. Если вы ведёте к соглашению — вы выигрываете.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеМанипуляции, давление, ультиматумы. Как отвечать и не терять контроль.
Это тот, кто:
Оппонент: «Или скидка 30%, или мы уходим».
Вы: «Я понимаю ваше желание сэкономить. Давайте посмотрим, что мы можем сделать в рамках нашей модели. Какие ещё варианты вы видите?»
Не реагируйте на ультиматум прямо. Задавайте вопросы, ищите варианты.
| Манипуляция | Ответ |
|---|---|
| «Только сегодня» | «Почему именно сегодня?» |
| «Вы же профессионал» | «Давайте по фактам» |
| «Мы же партнёры» | «Партнёры уважают интересы» |
| «Все так делают» | «Мы работаем по своим правилам» |
| Молчание | Пауза в ответ |
Если оппонент:
Тогда используйте БАТНА — уходите.
Если оппонент не уважает вас и ваши интересы — уходите. Лучшая сделка — та, которая не разрушает вас.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеТри переговора: как вели мастера, какие тактики применяли, какие цифры.
Ситуация. Компания хотела купить CRM-систему. Бюджет 20 млн ₽. Оппонент — крупный поставщик.
Цена снижена с 22 до 17 млн ₽. Плюс бесплатное обучение.
Ситуация. Клиент требовал скидку 40%. Угрожал уходом.
Сделка закрыта. Клиент получил рассрочку, компания — 85% от цены.
Ситуация. Два бизнеса решали, как разделить прибыль в совместном проекте.
Партнёрство работает 3 года. Прибыль выросла в 3 раза.
Искусство переговоров — это подготовка, стратегия, тактики и психология. Мастера готовятся, слушают больше, чем говорят, знают БАТНА, умеют закрывать. Через 3–6 месяцев практики вы будете вести переговоры на уровне мастеров.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже