Система продаж для бизнеса

2.1. Этап 1: Аудит текущих продаж

Прежде чем строить новое, замерь текущее:

• Сколько лидов приходит в месяц?
• Какая конверсия на каждом этапе?
• Какой средний чек?
• Сколько повторных продаж?
• Какой цикл сделки?
• Какой LTV и CAC?

Без этих цифр невозможно понять, где узкое горлышко.

2.2. Этап 2: Постановка целей

Сформулируй цели системы на 6 и 12 месяцев:

2.3. Этап 3: Регламенты и скрипты

Что описать:

1. Воронка: этапы, задачи, что считается переходом.
2. Скрипт первого контакта.
3. Скрипт квалификации.
4. Скрипт презентации.
5. База возражений с ответами.
6. Регламент follow-up.
7. Регламент работы с CRM.

2.4. Этап 4: Найм и обучение

Кого нанимать:

• РОП — если 3+ менеджеров.
• Менеджеры — опыт 1+ год.
• Аккаунт-менеджер — для повторных продаж.

Как обучать:

1. Неделя 1: продукт, скрипты, CRM.
2. Неделя 2: звонки с наставником.
3. Неделя 3: самостоятельные звонки, разбор.
4. Неделя 4: полная нагрузка, замер KPI.

2.5. Этап 5: Внедрение и замер

Внедряй по одному изменению:

1. Внедрил скрипт — замер через 2 недели.
2. Внедрил CRM — замер через 2 недели.
3. Внедрил планёрки — замер через 2 недели.
4. Внедрил KPI — замер через месяц.

Если изменение дало плюс — закрепляй. Если минус — откатывай.

2.6. Сколько времени занимает

2.7. Ошибки построения

• Строить всё сразу.
• Не считать текущие цифры.
• Не ставить цели.
• Не обучать команду.
• Не замерять эффект.

3.1. Роли в отделе продаж

3.2. Когда вводить РОПа

• 1–2 менеджера — управляет собственник.
• 3–5 менеджеров — нужен РОП.
• 5+ менеджеров — РОП + старший менеджер.

РОП освобождает собственника от оперативки, но требует зарплаты. Поэтому вводить, когда выручка позволяет.

3.3. Что делает РОП

• Проводит ежедневные планёрки.
• Разбирает звонки.
• Обучает новичков.
• Считает метрики.
• Нанимает и увольняет.
• Отвечает за выручку отдела.

3.4. Что делает менеджер

• Работа с лидами: 30–50 звонков в день.
• Встречи: 5–10 в неделю.
• Ведение сделок в CRM.
• Follow-up: 5 касаний.
• Допродажи и апсейлы.

3.5. Что делает аккаунт-менеджер

• Работа с текущими клиентами.
• Повторные продажи, апсейлы.
• Возврат ушедших клиентов.
• Сбор рекомендаций.

3.6. Взаимодействие ролей

1. Маркетолог даёт лиды.
2. Менеджеры закрывают сделки.
3. Аккаунт работает с базой.
4. РОП управляет всей цепочкой.
5. Собственник ставит цели и контролирует РОПа.

3.7. Документы отдела продаж

• Регламент воронки.
• Скрипты: первый контакт, квал, презентация, закрытие.
• База возражений.
• Регламент работы с CRM.
• KPI-план на месяц.
• Регламент планёрок.

3.8. Ошибки структуры

• Нет РОПа при 5+ менеджерах.
• Собственник управляет всеми сам.
• Нет аккаунт-менеджера при большой базе.
• Маркетолог не связан с продажами.
• Нет регламентов.

4.1. Что можно автоматизировать

• Распределение лидов между менеджерами.
• Задачи и напоминания.
• Email- и SMS-рассылки.
• Документы: счета, договоры.
• Отчёты: конверсия, чек, выручка.
• Телефония: запись звонков.

4.2. CRM: что должно быть

4.3. Как выбрать CRM

4.4. Аналитика

Что считать автоматически:

• Лиды по каналам.
• Конверсия по этапам.
• Средний чек по менеджерам.
• Цикл сделки.
• LTV и CAC.
• Выручка на менеджера.

4.5. Что нельзя автоматизировать

• Стратегию.
• Переговоры с ключевыми клиентами.
• Обучение команды.
• Мотивацию.

Автоматизация освобождает время для важного, но не заменяет его.

4.6. Как внедрять автоматизацию

1. Опиши процесс на бумаге.
2. Выбери CRM под задачи.
3. Настрой воронку, поля, задачи.
4. Обучи команду.
5. Введи регламент: что заполнять, когда.
6. Замерь через месяц.

4.7. Ошибки автоматизации

• Внедрять CRM без регламента.
• Автоматизировать хаос.
• Выбирать по цене, а не по задачам.
• Не обучать команду.
• Не считать метрики.

5.1. Когда можно масштабировать

Прежде чем масштабировать, проверь:

• Система работает: конверсия стабильна.
• LTV / CAC > 3.
• Процессы описаны в регламентах.
• Команда обучена.
• Есть деньги на 3–6 месяцев зарплат.
• Есть поток лидов.

5.2. Что масштабировать

• Команду. Нанимать 2–3 менеджера за раз.
• Каналы. Добавить новые источники лидов.
• Продукты. Новые тарифы, пакеты.
• Географию. Новые города, регионы.
• Сегменты. Новые ЦА.

5.3. Найм при масштабировании

Правила:

1. Нанимать по одному, но регулярно.
2. Каждого нового — под наставника.
3. Обучать по готовой программе.
4. Замер KPI на 4-й неделе.
5. Не брать «звёзд» — брать «системных».

5.4. Второй отдел / филиал

Когда открывать:

• Первый отдел вышел на план.
• Есть РОП, который управляет первым.
• Есть регламенты, которые можно скопировать.
• Есть деньги на 6 месяцев.

Как открывать: копировать систему, не изобретать заново.

5.5. Метрики масштабирования

5.6. Что нельзя масштабировать

• Хаос.
• Уникальных «звёзд».
• Неописанные процессы.
• Убыточные каналы.
• Низкий LTV / CAC.

5.7. Ошибки масштабирования

• Нанимать слишком быстро.
• Не обучать.
• Не считать KPI.
• Копировать чужое без адаптации.
• Открывать филиал без РОПа.

6.1. Регулярный аудит системы

Раз в месяц — полный аудит:

1. Собрать метрики по этапам.
2. Сравнить с планом.
3. Найти отклонения.
4. Определить узкое горлышко.
5. Сформулировать 1 гипотезу.
6. Внедрить и замерить.

6.2. Как найти узкое горлышко

Узкое горлышко — этап с наименьшей конверсией относительно нормы.

Узкое горлышко — квалификация. Работай над ней.

6.3. Тестирование изменений

Правило одного изменения:

1. Одно изменение за раз.
2. Замер до и после.
3. Срок замера — 2 недели.
4. Если плюс — оставляй.
5. Если минус — откатывай.

6.4. Что оптимизировать в первую очередь

• Скрипты и возражения.
• Квалификацию.
• Follow-up.
• Средний чек (допродажи).
• Повторные продажи.
• Мотивацию команды.

6.5. Метрики оптимизации

6.6. Ошибки оптимизации

• Менять всё сразу.
• Не считать эффект.
• Не закреплять результат.
• Копировать чужое без адаптации.
• Бросать через неделю.

7.1. Кейс 1: IT-компания — рост выручки в 3 раза

Ситуация. Выручка 4 млн ₽/мес. Собственник продавал сам, был потолок.

Что сделали

1. Провели аудит: узкое горлышко — квалификация (25%).
2. Написали скрипт квалификации, обучили команду.
3. Наняли 3 менеджеров и РОПа.
4. Внедрили CRM и еженедельные разборы.

Результат

Через 6 месяцев выручка 12 млн ₽/мес. Конверсия квалификации выросла до 42%.

7.2. Кейс 2: Производство — рост прибыли в 2 раза

Ситуация. Выручка 10 млн ₽/мес. Средний чек 200 000 ₽. Мало повторных.

Что сделали

1. Ввели аккаунт-менеджмент для топ-30 клиентов.
2. Запустили допродажи: сервис, расходники.
3. Настроили программу лояльности.

Результат

Средний чек 260 000 ₽ (+30%). Повторные выросли в 2 раза. Прибыль ×2.

7.3. Кейс 3: Услуги B2B — рост выручки в 4 раза

Ситуация. Выручка 2 млн ₽/мес. Собственник — единственный продавец.

Что сделали

1. Написали полный регламент: воронка, скрипты, возражения.
2. Наняли 4 менеджеров по этому регламенту.
3. Внедрили CRM с автоматическими отчётами.
4. Запустили партнёрскую программу.

Результат

Через год выручка 8 млн ₽/мес. Собственник — только стратегия.