Как построить продажи с нуля

2.1. Что такое стратегия продаж

Стратегия продаж — это ответ на вопрос «как мы продаём». Какие каналы используем, какая воронка, кто клиенты, какая цель. Без стратегии продажи — хаос.

2.2. 5 стратегий продаж

2.3. Как выбрать стратегию

1. Кто клиент. Где он обитает?
2. Что продаёшь. Товар или услуга?
3. Какой чек. Высокий или низкий?
4. Какой цикл. Быстрый или длинный?
5. Какой ресурс. Деньги, люди, время?

2.4. Воронка продаж

Классическая воронка:

• Лид. Нашли контакт.
• Квалификация. Поняли, что подходит.
• Презентация. Показали решение.
• Согласование. Обсудили условия.
• Сделка. Оплата.

Конверсия на каждом этапе — метрика, которую нужно считать.

2.5. План продаж

План — не «продать на X», а план по действиям:

• День. 20–50 контактов.
• Неделя. 100–250 контактов.
• Месяц. 500–1000 контактов.
• Квартал. План по сделкам.

2.6. Каналы продаж

• Холодные звонки. По базе ICP.
• Email. Персонализированные письма.
• Соцсети. LinkedIn, Telegram, VK.
• Реклама. Яндекс, VK, Telegram Ads.
• Партнёры. Интеграторы, консультанты.
• Контент. Статьи, видео, подкасты.

2.7. Как строить воронку

1. Определи этапы сделки.
2. Собери данные по каждому этапу.
3. Посчитай конверсию.
4. Найди узкое горлышко.
5. Работай с ним.

2.8. Ошибки на этапе стратегии

• Не иметь стратегии.
• Использовать только один канал.
• Не считать конверсию.
• Не иметь плана.
• Менять стратегию каждую неделю.

3.1. Тёплый круг

Самый быстрый способ найти первых клиентов — тёплый круг:

1. Составь список 50–100 знакомых.
2. Раздели: кто может купить, кто порекомендовать.
3. Напиши персонально каждому.
4. Не продавай в лоб — расскажи о проекте.
5. Проси рекомендации.

3.2. Рекомендации

Рекомендации — самый тёплый канал. Что делать:

• Проси у довольных клиентов.
• Проси у друзей и знакомых.
• Проси у партнёров.
• Возвращай долг — рекомендуй в ответ.

3.3. Холодные контакты

Когда тёплый круг закончился:

• Холодные звонки. По базе ICP.
• Email. Персонализированные письма.
• Соцсети. Прямые сообщения.
• Мероприятия. Конференции, выставки.

3.4. Как строить базу

1. Определи ICP.
2. Собери список 100+ компаний.
3. Отфильтруй подходящих.
4. Найди контакты ЛПР.
5. Обогати данными.
6. Занеси в CRM.

3.5. Первые клиенты: как закрывать

• Скорость. Отвечай быстро.
• Простота. Упрощай покупку.
• Гибкость. Готов менять условия.
• Гарантия. Возврат, если не подойдёт.
• Личный контакт. Веди сам.

3.6. Ошибки на этапе окон

• Начинать с холодных контактов.
• Не использовать тёплый круг.
• Не просить рекомендации.
• Не строить базу.
• Не закрывать первых клиентов.

4.1. Что такое процессы продаж

Процессы — это повторяемые действия, которые дают результат. Без процессов продажи зависят от настроения и «таланта». С процессами — от системы.

4.2. Скрипты

Скрипт — каркас разговора. Структура:

1. Приветствие. Короткое, уверенное.
2. Представление. Имя + компания.
3. Повод. Почему ему и сейчас.
4. Ценность. Одна фраза.
5. Вопрос. Вовлечь.
6. Следующий шаг. Встреча, КП.

4.3. CRM

CRM — обязательный инструмент. Минимум:

• Компания, контакт ЛПР.
• Источник, дата.
• Этап сделки.
• Следующий шаг с датой.
• Сумма и вероятность.

4.4. Регламенты

Регламент — документ, который описывает:

• Как искать клиентов.
• Как квалифицировать.
• Как презентовать.
• Как работать с возражениями.
• Как закрывать сделку.

4.5. Метрики процессов

4.6. Ошибки на этапе процессов

• Нет скриптов.
• Нет CRM.
• Нет регламентов.
• Не считать метрики.
• Работать «по вдохновению».

5.1. Что автоматизировать

• Сбор базы. Парсинг, обогащение.
• Email-рассылки. Персонализированные.
• Напоминания в CRM. Follow-up.
• Запись звонков. Разбор.
• Отчёты. Дашборды.

5.2. Инструменты автоматизации

5.3. Что нельзя автоматизировать

• Разговор с клиентом.
• Переговоры.
• Личные отношения.
• Работу с возражениями.
• Закрытие сделки.

5.4. Как внедрять автоматизацию

1. Определи рутину.
2. Найди инструмент.
3. Настрой за неделю.
4. Оптимизируй через месяц.
5. Считай экономию часов.

5.5. Метрики автоматизации

• Сэкономленные часы в неделю.
• Рост конверсии.
• Скорость ответа клиенту.
• Количество касаний.

5.6. Ошибки на этапе автоматизации

• Автоматизировать всё сразу.
• Не считать экономию.
• Автоматизировать то, что не работает.
• Не обучать команду.
• Забыть про качество.

6.1. Когда масштабировать

Масштабирование имеет смысл, когда:

• Один менеджер стабильно выполняет план.
• Система описана: скрипты, CRM, метрики.
• Есть поток лидов, который один не обрабатывает.
• Есть финансовая возможность нанять.

6.2. Найм менеджеров

Что важно при найме:

• Опыт или обучаемость. Обучаемость важнее.
• Умение говорить. Проверяй на реальном звонке.
• Стрессоустойчивость. Отказы — норма.
• Мотивация. Деньги, рост, амбиции.
• Совпадение с ценностями. Чтобы не разваливать команду.

6.3. Обучение и адаптация

1. Онбординг. Продукт, ICP, рынок, конкуренты.
2. Скрипты. Разбор, ролевые игры.
3. CRM. Как вести сделку.
4. Парное слушание. Слушает опытного.
5. Первые звонки под контролем.
6. Самостоятельная работа.

6.4. Регламенты для команды

• Скрипты звонков и письма.
• Стандарты ведения CRM.
• Правила квалификации.
• Метрики и отчётность.
• Правила эскалации.

6.5. Контроль и обратная связь

• Слушать звонки.
• Разбирать.
• Давать обратную связь.
• Проводить планёрки.
• Обновлять скрипты.

6.6. Мотивация команды

• Прозрачная схема оплаты.
• Быстрые бонусы.
• Признание.
• Рост.
• Обучение.

6.7. Ошибки на этапе масштабирования

• Масштабировать без системы.
• Нанимать «по интуиции».
• Не обучать.
• Не контролировать.
• Не мотивировать.

7.1. Кейс 1: Кофейня — 200 клиентов за месяц

Ситуация. Основатель открывает кофейню в спальном районе.

Что сделал

1. Раздал 500 флаеров жителям соседних домов.
2. Запустил Instagram с фото кофе.
3. Договорился с 3 офисами рядом — корпоративные заказы.
4. Первым 100 клиентам — карта лояльности.

Результат. 200 клиентов за месяц, 30 постоянных. Окупил вложения за 4 месяца.

7.2. Кейс 2: IT-стартап — 10 B2B-клиентов

Ситуация. Основатель запускает SaaS для логистики.

Что сделал

1. Написал 100 персонализированных писем ЛПР.
2. Сделал 200 холодных звонков.
3. Получил 20 ответов, 10 встреч.
4. Первым 5 клиентам — бесплатный пилот.

Результат. Через 3 месяца — 10 клиентов, выручка 500 000 ₽/мес.

7.3. Кейс 3: B2B-услуги — 30 клиентов за полгода

Ситуация. Основатель запускает консалтинг для среднего бизнеса.

Что сделал

1. Описал ICP — производственные компании.
2. Собрал базу 500 компаний.
3. Запустил холодные звонки по 30 в день.
4. Параллельно вёл Telegram-канал с кейсами.
5. Через 3 месяца — стабильный поток.

Результат. Через 6 месяцев — 30 клиентов, выручка 2 млн ₽/мес.