Главная / Для предпринимателей / Продажи для бизнеса
B2B-цикл Работа с ЛПР Калькулятор сделки Хит продаж

Продажи для бизнеса

Шесть модулей B2B-продаж: от понимания цикла сделки до работы с ЛПР и увеличения прибыли. С живой B2B-панелью и кейсами.

12 часов 280+ учеников 4.7 Сертификат
B2B-панель сделки

Живые показатели: лиды, квалификация, сделки, выручка, прибыль

Лиды / мес
200
входящие + исходящие
Квалифицированы
80
40% от лидов
Выручка / мес
4 000 000 ₽
средний чек 200 000 ₽
—
Прибыль / мес
1 200 000 ₽
при марже 30%
🏢 Модуль 01
Влияние: базовое

Что такое B2B-продажи

Чем B2B отличается от B2C: цикл, участники, риски, объём сделки. База для всего курса.

2 часа 6 разделов
🧭 Модуль 02
Влияние: высокое

Стратегии B2B-продаж

5 стратегий: входящие, исходящие, партнёрские, тендерные, аккаунт-менеджмент.

2 часа 6 разделов
🎯 Модуль 03
Влияние: высокое

Работа с ЛПР

Как выйти на лицо, принимающее решение, и говорить с ним на его языке.

2 часа 6 разделов
📋 Модуль 04
Влияние: высокое

Техники B2B-продаж

Скрипты, презентации, работа с возражениями, закрытие долгих сделок.

2 часа 6 разделов
🤝 Модуль 05
Влияние: среднее

Работа с клиентами

Удержание, апсейлы, аккаунт-менеджмент, работа с базой. Как растить LTV.

2 часа 6 разделов
📈 Модуль 06
Влияние: кейсы

Рост прибыли и кейсы

Три B2B-компании: как выросли в выручке и прибыли. Что сделали, какие цифры.

2 часа 3 кейса
Модулей пройдено: 0/6
Прирост выручки: 0%
Модуль 1 · 2 часа

Что такое B2B-продажи

B2B — это продажи бизнесу. Здесь другие циклы, другие деньги и другие люди. Разберём, чем это отличается от B2C и почему обычные приёмы не работают.

1.1. B2B vs B2C: ключевые отличия

B2B (business-to-business) — продажа товаров и услуг компаниям. B2C (business-to-consumer) — продажа конечному потребителю.

ПараметрB2CB2B
Цикл сделкиМинуты–дниНедели–месяцы
Средний чек1 000 – 100 000 ₽100 000 – 10 000 000 ₽
Участников решения1–23–10
Роль эмоцийВысокаяСредняя
Роль логики и цифрСредняяВысокая
Повторные сделки50–70%70–90%

1.2. Цикл B2B-сделки

Классический B2B-цикл состоит из 7 этапов:

  1. Поиск. Находим компанию и контакт.
  2. Квалификация. Понимаем, есть ли задача и бюджет.
  3. Первый контакт. Письмо, звонок, LinkedIn.
  4. Встреча. Разбор задачи, демонстрация.
  5. КП. Коммерческое предложение с цифрами.
  6. Согласование. Юристы, финансы, руководство.
  7. Сделка. Договор и оплата.

1.3. Кто участвует в сделке

В B2B решение принимают несколько человек. Основные роли:

РольЧто делает
ИнициаторНашёл проблему, ищет решение
ПользовательБудет работать с продуктом
ЛПРПринимает финальное решение
ФинансыПроверяет бюджет и окупаемость
ЮристыПроверяют договор и риски
Топ-менеджментУтверждает крупные сделки

1.4. Экономика B2B-сделки

Главные метрики:

  • Средний чек — сумма одной сделки.
  • Цикл сделки — сколько дней от контакта до оплаты.
  • LTV — сколько приносит клиент за всё время.
  • CAC — сколько стоит привлечь клиента.
  • ACV — годовой контракт.

В B2B важно правило: LTV / CAC > 3.

1.5. Что меняется в B2B

  • Продажа идёт не человеку, а компании.
  • Решение принимают несколько человек.
  • Цикл сделки длинный.
  • Важны цифры и ROI.
  • Повторные сделки — основной доход.

1.6. Ошибки в B2B

  • Продавать как в B2C — давить эмоциями.
  • Не квалифицировать клиента.
  • Работать с одним человеком, а не с командой.
  • Не считать экономику сделки.
  • Не возвращаться к клиентам.
Совет

В B2B продажа — это проект. Чем длиннее цикл, тем важнее система: этапы, задачи, follow-up. Без CRM B2B не работает.

Чек-лист модуля 1

  • Я знаю, чем B2B отличается от B2C
  • Я знаю 7 этапов B2B-цикла
  • Я знаю роли в сделке
  • Я считаю LTV / CAC
  • Я понимаю, что продажа — это проект

Комментарии к модулю 1

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 2 · 2 часа

Стратегии B2B-продаж

Пять стратегий: входящие, исходящие, партнёрские, тендерные, аккаунт-менеджмент. Какую выбрать под свой бизнес.

2.1. Стратегия 1: Входящие продажи (inbound)

Что это: клиент сам приходит через контент, SEO, рекламу, вебинары.

  • Плюсы: тёплые лиды, короче цикл, ниже CAC.
  • Минусы: долго строится, требует контента.
  • Когда: когда есть время строить актив.

2.2. Стратегия 2: Исходящие продажи (outbound)

Что это: мы сами ищем клиентов — холодные звонки, письма, LinkedIn.

  • Плюсы: быстро запускается, полный контроль.
  • Минусы: выше CAC, нужны сильные менеджеры.
  • Когда: когда нужен быстрый рост.

2.3. Стратегия 3: Партнёрские продажи

Что это: продажа через партнёров — интеграторы, агентства, консультанты.

  • Плюсы: доступ к клиентам партнёра, ниже CAC.
  • Минусы: делёж маржи, зависимость.
  • Когда: когда есть продукт, готовый для интеграций.

2.4. Стратегия 4: Тендерные продажи

Что это: участие в тендерах и госзакупках.

  • Плюсы: крупные суммы, стабильность.
  • Минусы: долгий цикл, много документов.
  • Когда: когда продукт подходит под закупки.

2.5. Стратегия 5: Аккаунт-менеджмент

Что это: работа с существующими клиентами — апсейлы, кросс-продажи, продления.

  • Плюсы: дешёвый рост, высокий LTV.
  • Минусы: нужны сильные аккаунты.
  • Когда: когда есть база клиентов.

2.6. Как выбрать стратегию

СитуацияСтратегия
Продукт сложный, длинный циклInbound + аккаунт-менеджмент
Нужен быстрый ростOutbound
Есть база партнёровПартнёрские
Крупные контрактыТендерные
Есть 20+ клиентовАккаунт-менеджмент

2.7. Комбинирование стратегий

Сильные B2B-компании используют 2–3 стратегии одновременно:

  • Inbound — для входящих заявок.
  • Outbound — для целевых аккаунтов.
  • Аккаунт-менеджмент — для роста выручки с базы.
Правило

Не запускай всё сразу. Начни с одной стратегии, отработай процесс, замерь цифры. Потом добавляй вторую.

Чек-лист модуля 2

  • Я знаю 5 стратегий B2B
  • Я знаю, когда какую применять
  • Я выбрал 1–2 стратегии
  • Я понимаю, как комбинировать
  • Я не запускаю всё сразу

Комментарии к модулю 2

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 3 · 2 часа

Работа с ЛПР

ЛПР — лицо, принимающее решение. Как выйти на него и говорить на его языке.

3.1. Кто такой ЛПР

ЛПР — человек, который говорит финальное «да» или «нет». Это может быть директор, финансовый директор, владелец. Важно: тот, кто будет пользоваться продуктом, — не всегда ЛПР.

3.2. Как найти ЛПР

  1. LinkedIn. Ищи по должности в целевой компании.
  2. Сайт компании. Раздел «Команда» или «Руководство».
  3. Через инициатора. Если общаешься с пользователем — попроси представить ЛПР.
  4. Через общих знакомых. Проси интро.
  5. Через письмо. Пиши прямо на email ЛПР.

3.3. Что важно для ЛПР

ЛПР думает о трёх вещах:

  • Деньги. Сколько это стоит и сколько вернёт.
  • Риск. Что будет, если не сработает.
  • Время. Сколько его команда потратит на внедрение.

Твоё предложение должно отвечать на все три вопроса.

3.4. Скрипт первого контакта с ЛПР

Скрипт

«[Имя], здравствуйте. Я [Ваше имя], компания [Компания]. Мы помогаем [отрасль] решать [задачу] — у нас это делают [такие-то компании]. Я хочу показать, как это может работать у вас. Удобно 15 минут на этой неделе?»

3.5. Как говорить на языке ЛПР

Не говориГовори
«У нас крутой продукт»«Мы снижаем издержки на 20%»
«Много функций»«Решает 3 задачи: X, Y, Z»
«Мы лидеры рынка»«С нами работают [компании]»
«Удобный интерфейс»«Внедрение за 2 недели»

3.6. Как подготовиться к встрече с ЛПР

  1. Изучи компанию: чем занимается, какие новости, кто конкуренты.
  2. Изучи ЛПР: где работал, что публикует, какие темы ему близки.
  3. Сформулируй 3 вопроса, которые покажут, что ты разобрался.
  4. Подготовь кейс похожей компании.
  5. Приготовь расчёт ROI.

3.7. Ошибки в работе с ЛПР

  • Говорить с пользователем, а не с ЛПР.
  • Не готовиться к встрече.
  • Говорить о продукте, а не о задаче.
  • Не считать цифры.
  • Не закрывать на следующий шаг.
Пример

Менеджер продавал CRM. Пользователь был рад, но ЛПР (финдир) не согласовывал. Менеджер подготовил расчёт: «Сейчас вы теряете 4 часа в день на рутине. Это 1 000 часов в год = 1,5 млн ₽. Наша CRM стоит 500 000 ₽ в год. Окупаемость — 3 месяца». Сделка закрылась.

Чек-лист модуля 3

  • Я знаю, кто такой ЛПР
  • Я умею находить ЛПР
  • Я знаю, что важно для ЛПР
  • Я умею говорить на его языке
  • Я готовлюсь к встрече

Комментарии к модулю 3

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 4 · 2 часа

Техники B2B-продаж

Скрипты, презентации, возражения, закрытие долгих сделок. Что работает в B2B.

4.1. Структура B2B-встречи

  1. Смол-ток. 2–3 минуты, чтобы снять напряжение.
  2. Контекст. «Мы работаем с [отрасль], помогаем [задача]».
  3. Вопросы. Квалификация, задачи, боли, бюджет.
  4. Презентация. Под задачи клиента, не общая.
  5. Кейс. Похожая компания, какие цифры.
  6. Возражения. Отработка.
  7. Следующий шаг. КП, пилот, встреча с ЛПР.

4.2. Скрипт квалификации

Скрипт

«Скажите, какая задача стоит сейчас?»

«Как решаете её сегодня?»

«Что не устраивает в текущем решении?»

«Какой результат хотите получить?»

«Какой бюджет готовы выделить?»

«Когда планируете решить?»

4.3. Презентация под задачи

Не рассказывай всё подряд. Показывай только то, что закрывает боли клиента, которые ты услышал в квалификации.

Формула: «Вы сказали [боль]. У нас есть [решение], которое даёт [результат]».»

4.4. Возражения в B2B

ВозражениеОтвет
«Дорого»«Давайте посчитаем ROI. Если вернёт X за Y месяцев — это дорого?»
«Подумаем»«Что именно обсудите внутри? С кем? Могу помочь с расчётами»
«Уже работаем с другими»«Что устраивает, а что нет? Может, закроем то, что они не закрывают»
«Нужно согласовать с руководством»«Давайте подготовим КП для руководства вместе»
«Не сейчас»«Когда планируете? Поставлю follow-up»

4.5. Закрытие B2B-сделки

  • Через пилот. «Давайте тест на 1 месяц на одном отделе».
  • Через КП. «Готовлю КП, встречаемся через 3 дня».
  • Через встречу с ЛПР. «Давайте подключим финдира».
  • Через срочность. «Если до конца квартала — сохраним цену».

4.6. Follow-up в B2B

После встречи обязательно:

  • Письмо с резюме встречи — в течение 24 часов.
  • КП — в течение 2–3 дней.
  • Звонок через 3 дня — уточнить вопросы.
  • Встреча через неделю — обсудить детали.
  • Каждые 2 недели — касание до сделки.

4.7. Ошибки в B2B-техниках

  • Говорить о продукте, а не о задаче.
  • Не квалифицировать.
  • Не готовить КП с цифрами.
  • Не делать follow-up.
  • Не закрывать на следующий шаг.

Чек-лист модуля 4

  • Я знаю структуру B2B-встречи
  • Я умею квалифицировать
  • Я презентую под задачи
  • Я умею работать с возражениями
  • Я делаю follow-up

Комментарии к модулю 4

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 5 · 2 часа

Работа с клиентами

Удержание, апсейлы, аккаунт-менеджмент, работа с базой. Как растить LTV.

5.1. Почему удержание важнее привлечения

Привлечь нового B2B-клиента стоит в 5–7 раз дороже, чем удержать текущего. А LTV существующего клиента в 3–5 раз выше, потому что он возвращается и покупает больше.

5.2. Как считать LTV

LTV = Средний чек × Количество покупок × Срок жизни клиента.

Пример

Средний чек 500 000 ₽. Клиент покупает 2 раза в год. Работает с нами 3 года.

LTV = 500 000 × 2 × 3 = 3 000 000 ₽.

5.3. Что делать после сделки

КогдаЧто делать
Сразу после оплатыПисьмо-подтверждение, план внедрения
Неделя 1Онбординг, встреча с командой
Месяц 1Проверка результатов, разбор проблем
Месяц 3Отчёт по KPI, обсуждение апсейла
Месяц 6Встреча по продлению, новые задачи
Год 1Обзор сотрудничества, стратегия на год

5.4. Апсейлы и кросс-продажи в B2B

  • Допродажа модуля. «Добавим аналитику?»
  • Расширение лицензий. «Подключим ещё 10 пользователей?»
  • Переход на премиум. «У вас много задач — премиум закроет их быстрее».
  • Дополнительные услуги. Обучение, интеграция, аудит.

5.5. Работа с базой

Что делать с базой клиентов:

  1. Сегментировать по выручке, отрасли, активности.
  2. Выделить топ-20% клиентов — им максимум внимания.
  3. Настроить регулярные касания: email, звонки, встречи.
  4. Запускать кампании по возврату ушедших.
  5. Собирать рекомендации.

5.6. Возврат ушедших клиентов

  1. Узнать причину ухода.
  2. Вернуться с новой ценностью: продукт обновился, вышел кейс.
  3. Предложить пилот или скидку на возврат.
  4. Дать ценность бесплатно: консультацию, аудит.
  5. Не давить. Если не готов — отложить на 3 месяца.

5.7. Ошибки в работе с клиентами

  • Не связываться после сделки.
  • Не делать апсейлы.
  • Не сегментировать базу.
  • Не собирать отзывы.
  • Не считать LTV и retention.

Чек-лист модуля 5

  • Я знаю, почему удержание важно
  • Я считаю LTV
  • Я работаю с клиентами после сделки
  • Я делаю апсейлы
  • Я сегментирую базу

Комментарии к модулю 5

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 6 · 2 часа

Рост прибыли и кейсы

Три B2B-компании: как выросли в выручке и прибыли. Что сделали, какие цифры, какие выводы.

6.1. Формула роста прибыли в B2B

Прибыль = Выручка − Затраты.

Выручка = Лиды × Конверсия × Средний чек × Повторные.

В B2B главные рычаги: средний чек и повторные продажи. Лидов обычно мало, зато каждая сделка крупная и клиент возвращается годами.

6.2. Кейс 1: IT-интегратор — рост выручки в 2,5 раза

Ситуация. Выручка 20 млн ₽/год. Средний чек 1,5 млн ₽. Цикл сделки 6 месяцев.

Что сделали

  1. Сфокусировались на 3 отраслях вместо 10.
  2. Ввели аккаунт-менеджмент: продления и апсейлы.
  3. Запустили партнёрскую программу.

Результат

Через год выручка 50 млн ₽. LTV топ-клиентов вырос в 2 раза.

6.3. Кейс 2: Производитель оборудования — рост прибыли в 2 раза

Ситуация. Выручка 80 млн ₽/год. CAC 500 000 ₽. LTV 1,2 млн ₽.

Что сделали

  1. Внедрили квалификацию — перестали тратить время на бесперспективных.
  2. Запустили inbound: контент, вебинары, кейсы.
  3. Улучшили работу с ЛПР — сократили цикл сделки на 30%.

Результат

CAC снизился до 300 000 ₽. LTV вырос до 1,8 млн ₽. Прибыль выросла в 2 раза.

6.4. Кейс 3: B2B-услуги — рост выручки в 3 раза

Ситуация. Выручка 15 млн ₽/год. Средний чек 300 000 ₽. Много мелких клиентов.

Что сделали

  1. Пересобрали ICP — сфокусировались на крупных.
  2. Ввели пакеты услуг с премиум-тарифом.
  3. Наняли аккаунт-менеджера для топ-20 клиентов.

Результат

Через год выручка 45 млн ₽. Средний чек вырос в 2 раза.

Главный вывод курса

B2B-продажи — это система: длинный цикл, несколько участников, цифры вместо эмоций. Работай по одному рычагу за раз. Через 6–12 месяцев системной работы выручка вырастет в 2–3 раза.

Финальный чек-лист курса

  • Я знаю специфику B2B
  • Я выбрал стратегии
  • Я умею работать с ЛПР
  • Я применяю техники
  • Я работаю с базой
  • Я готов масштабировать

Комментарии к модулю 6

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже

Похожие курсы

Продажи для предпринимателей

База

Продажи для малого бизнеса

Малый бизнес

Система продаж для бизнеса

Система

Как увеличить прибыль

Прибыль
14 900 ₽ 20 900 ₽