Главная / Холодные продажи / Холодные звонки
Пульт звонящего 8 кнопок Для новичков Хит продаж

Холодные звонки

Восемь кнопок пульта — восемь навыков звонящего. От победы над страхом до аналитики конверсии. С разбором реальных звонков.

12 часов 350+ учеников 4.7 Сертификат
Пульт звонящего

Кликни по кнопке, чтобы открыть модуль

Линия активна
STATUS: READY · CALLS: 0/8
Принято звонков: 0/8
Кнопка 1 · 1.5 часа

Психология холодных звонков

Страх звонков — это не слабость. Это нормальная реакция мозга. Разберём, как её преодолеть.

Почему мы боимся звонить

Страх звонков — это страх отказа. Мозг воспринимает «нет» как угрозу социальному статусу. Что усиливает страх:

  • Ожидание негатива. «Сейчас пошлют».
  • Ощущение навязчивости. «Я им мешаю».
  • Страх выглядеть глупо. «Не смогу ответить».
  • Перенос личного. «Отказ = я плохой».
  • Неизвестность. «Что он скажет?»

Как перестать бояться

  1. Отдели себя от результата. Ты — не твой звонок. Отказ = «не сейчас», а не «ты плохой».
  2. Готовься. Знай продукт, ICP, скрипт. Уверенность = подготовка.
  3. Начни с малого. 10 звонков в первый день — не 100.
  4. Веди статистику. Конверсия 1–5% — это норма. Отказы входят в план.
  5. Разбирай отказы. Что сработало, что нет. Это снижает страх.
  6. Не молчи в паузах. Пауза — это нормально. Не паникуй.
Упражнение

Сделай 10 звонков с мыслью «я просто тренируюсь, результат не важен». Через 10 звонков страх снизится на 50%.

Что происходит с клиентом

Клиент тоже боится звонков — только с другой стороны. Его пугает:

  • Навязчивость. «Сейчас начнут продавать».
  • Потеря времени. «Опять 20 минут болтовни».
  • Манипуляции. «Будут давить на эмоции».
  • Непонимание. «О чём вообще речь?»

Твоя задача — показать, что ты не такой. Один конкретный вопрос, короткая ценность, уважение ко времени.

Правила уверенного тона

  • Сядь прямо. Поза влияет на голос.
  • Улыбнись. Слышно в голосе.
  • Говори медленнее. Спешка = неуверенность.
  • Не бойся пауз. Пауза = контроль.
  • Помни: ты помогаешь. Это не «отнимаешь время».
Ошибка

Начинать с «извините за беспокойство». Это сигнал: «я сам не верю, что звоню по делу». Клиент это слышит и закрывается.

Чек-лист кнопки 1

  • Я понимаю, почему боюсь звонить
  • Я знаю 6 способов преодолеть страх
  • Я понимаю страхи клиента
  • Я работаю над уверенным тоном

Комментарии к кнопке 1

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Кнопка 2 · 1 час

База клиентов: где брать и как сегментировать

Холодные звонки начинаются с базы. Без базы звонить некому.

Источники базы

ИсточникЧто даётСложность
2ГИС, Яндекс.КартыКомпании по отрасли и городуНизкая
Rusprofile, СпаркЮрлица, обороты, руководителиСредняя
LinkedInКонтакты сотрудниковСредняя
Отраслевые каталогиУзкие нишиНизкая
СоцсетиАктивные пользователиНизкая
ТендерыКомпании с бюджетомВысокая

Как строить базу

  1. Определи ICP. Кого ищешь — отрасль, размер, география.
  2. Собери список. 100+ компаний из разных источников.
  3. Отфильтруй. Оставь тех, кто подходит.
  4. Найди контакты ЛПР. Телефон, email, LinkedIn.
  5. Обогати. Триггеры, боли, контекст.
  6. Занеси в CRM. С тегами и приоритетом.

Сегментация базы

  • Приоритет 1. Полное совпадение с ICP + триггер.
  • Приоритет 2. Совпадение с ICP, но нет триггера.
  • Приоритет 3. Частичное совпадение.
  • Отложенные. Не подходят сейчас.

Триггеры для звонка

  • Открытие нового офиса или склада.
  • Рост штата.
  • Смена руководителя.
  • Привлечение инвестиций.
  • Публичные проблемы.
  • Изменение законодательства.
Пример

Менеджер собирает базу логистических компаний в Москве (50–300 чел.). Через 2ГИС — 200 компаний. Отфильтровал по ICP — 120. Нашёл контакты коммерческих директоров — 80. Добавил триггеры (рост, новый склад) — 20 приоритетных. За 2 дня база готова.

Совет

Не звони «по порядку». Сначала приоритет 1, потом 2, потом 3. Это даёт 3–5× разницу в конверсии.

Чек-лист кнопки 2

  • Я знаю источники базы
  • Я умею строить базу поэтапно
  • Я сегментирую лиды
  • Я использую триггеры

Комментарии к кнопке 2

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Кнопка 3 · 2 часа

Скрипт первого звонка

Структура, которая работает. От приветствия до договорённости о следующем шаге.

Цель первого звонка

Цель — не продать, а заинтересовать и договориться о следующем шаге. Продажа — процесс, а не момент.

Структура звонка

  1. Приветствие. Короткое, уверенное.
  2. Представление. Имя + компания.
  3. Повод. Почему именно ему и сейчас.
  4. Ценность. Что ты предлагаешь.
  5. Вопрос. Вовлечь клиента.
  6. Следующий шаг. Встреча/демо/КП.

Первые 15 секунд

  • Уверенный тон. Без «извините за беспокойство».
  • Имя клиента. Показывает адресность.
  • Конкретика. Цифра, а не «широкий спектр».
  • Быстрый вопрос. Не монолог.
Пример скрипта

— Иван Петрович, добрый день. Меня зовут Алексей, компания X.
— Да, слушаю.
— Я звоню, потому что вы открыли офис в Казани. Обычно при росте компании начинают терять заявки. Мы помогаем это исправить. Удобно 2 минуты?
— Да.
— Отлично. Скажите, у вас сейчас заявки обрабатываются в CRM или вручную?

Фразы, которые убивают

Не говори так

«Меня зовут Алексей, компания X, мы предлагаем широкий спектр услуг...»
«Удобно ли вам сейчас говорить?»
«Я хотел бы рассказать о нашем продукте».
«Извините за беспокойство».

Что делать с монологом

Если ты говоришь больше 30 секунд без вопроса — клиент закрылся. Правило: вопрос каждые 20–30 секунд.

Совет

Запиши свой звонок на диктофон и прослушай со стороны. Ты услышишь, где говоришь лишнее и где теряешь клиента.

Чек-лист кнопки 3

  • Я знаю структуру звонка
  • Я работаю над первыми 15 секундами
  • Я не использую убивающие фразы
  • Я задаю вопрос каждые 20–30 секунд

Комментарии к кнопке 3

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Кнопка 4 · 1.5 часа

Работа с секретарями и охраной

Секретарь — фильтр, а не стена. Разберём, как правильно пройти.

Что работает с секретарём

  • Уверенный тон. «Добрый день. Соедините с Иваном Петровым».
  • Знание имени ЛПР. Показывает, что звонок адресный.
  • Легенда, а не продажа. «Я по вопросу, который он запрашивал».
  • Уточняющий вопрос. «Он сейчас на месте?»

Фразы, которые работают

Примеры

«Добрый день. Иван Петров на месте?»
«Здравствуйте. Соедините с коммерческим директором, пожалуйста.»
«Добрый день. Я по вопросу, который мы обсуждали с Иваном Петровым.»

Фразы, которые убивают

Не говори так

«Здравствуйте, меня зовут Алексей, я представляю компанию...»
«Можно с вашим руководителем?»
«Я хотел бы рассказать о нашем продукте.»

Что делать с «отправьте на почту»

  1. Уточнить адрес. «Хорошо, на какую почту и на чьё имя?»
  2. Уточнить ЛПР. «Кто у вас отвечает за это направление?»
  3. Сослаться на срочность. «Вопрос на 2 минуты. Иван Петров на месте?»
  4. Перезвонить позже. Утром, в обед, вечером.

Что делать, если ЛПР «не на месте»

  • «Когда он обычно бывает?»
  • «Кто его замещает?»
  • «Можно его мобильный или email?»
  • «Он принимает решения по этому направлению?»
Совет

Запиши имя секретаря. Через неделю звони снова — обратись по имени. Это резко повышает шанс соединения.

Чек-лист кнопки 4

  • Я знаю, как говорить с секретарём
  • Я умею работать с «отправьте на почту»
  • Я умею получать информацию, если ЛПР отсутствует
  • Я записываю имена секретарей

Комментарии к кнопке 4

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Кнопка 5 · 2 часа

Как заинтересовать ЛПР за 30 секунд

Дозвонился — не расслабляйся. Первые 30 секунд решают всё.

Что важно ЛПР

  • Выгода для бизнеса. Не «удобно», а «прибыльно».
  • Скорость. Решение должно дать эффект быстро.
  • Безопасность. Личный риск — критичен.
  • Экспертность. Ты должен понимать его бизнес.
  • Время. Не отнимай больше, чем обещал.

Структура разговора с ЛПР

  1. Кто ты. Одна фраза.
  2. Почему ему. Триггер.
  3. Ценность. Конкретная цифра.
  4. Вопрос. Вовлечь в диалог.
  5. Следующий шаг. Встреча/демо.
Пример

— Иван Петрович? Добрый день. Меня зовут Алексей, компания X.
— Да, слушаю.
— Я звоню, потому что вы открыли склад в Казани. Обычно при росте компании начинают терять заявки. Мы помогаем это исправить. У нас кейс: логистическая компания за 2 месяца сократила потери на 30%. Удобно 2 минуты?
— Да.
— Скажите, у вас сейчас есть такая задача?

Что делать, если ЛПР говорит «не интересно»

  • «Понимаю. А что у вас сейчас в приоритете?»
  • «А если я покажу за 2 минуты — стоит?»
  • «С кем мне лучше обсудить этот вопрос?»

Что делать, если ЛПР говорит «отправьте на почту»

  1. «Хорошо, на какую почту и на чьё имя?»
  2. «Когда удобно перезвонить, чтобы уточнить?»
  3. «Отправлю в течение часа, вернусь в четверг — удобно?»
Ошибка

Монолог. Если ты говоришь больше 30 секунд без вопроса — контакт потерян. Вопрос каждые 20–30 секунд.

Чек-лист кнопки 5

  • Я знаю, что важно ЛПР
  • Я знаю структуру разговора
  • Я умею отвечать на «не интересно»
  • Я не монологизирую

Комментарии к кнопке 5

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Кнопка 6 · 2 часа

Назначение встречи и переход в переговоры

Главная цель холодного звонка — встреча. Разберём, как её назначить.

Что такое встреча в B2B

Встреча — это 15–30 минут онлайн или в офисе, где ты показываешь решение под задачу клиента. Не «презентация на 2 часа».

Как назначать встречу

  1. Формат. Онлайн или офлайн, 15–30 минут.
  2. Время. Не «когда удобно?», а «четверг 14:00 или пятница 11:00?»
  3. Подтверждение. Письмо с датой, ссылкой, повесткой.
  4. Напоминание. Короткое сообщение за день.
  5. Подготовка. Изучи компанию, знай вопросы.

Как не получить «слив» встречи

  • Не назначай далеко. Оптимально — 2–5 дней.
  • Пришли повестку. Клиент должен понимать, зачем идёт.
  • Подтверди за день. Спасает 30% встреч.
  • Дай ценность заранее. Кейс или расчёт.
  • Не переноси сам. Перенос от тебя — потеря доверия.
Пример подтверждения

«Иван Петрович, добрый день. Подтверждаю нашу встречу завтра в 14:00. Ссылка: [ссылка]. План: 1) ваша задача — 5 минут, 2) как мы решаем — 10 минут, 3) следующие шаги — 5 минут. До встречи.»

Что делать после встречи

  • Резюме. Письмо с итогами и договорённостями.
  • Следующий шаг. Конкретный шаг с датой.
  • Материалы. Отправить то, что обещал.
  • Задача в CRM. Не забыть follow-up.
Правило

Никогда не заканчивай разговор без следующего шага с датой. «Перезвоню в среду в 15:00» работает, «созвонимся позже» — нет.

Чек-лист кнопки 6

  • Я знаю, как назначать встречу
  • Я умею подтверждать встречу
  • Я отправляю резюме после встречи
  • Я не заканчиваю звонок без следующего шага

Комментарии к кнопке 6

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Кнопка 7 · 1.5 часа

Работа с возражениями в звонках

«Неинтересно», «не сейчас», «отправьте на почту» — разберём топ-6 возражений.

Формула ответа

  1. Присоединение. «Понимаю...»
  2. Уточнение. «А что именно смущает?»
  3. Перевод. «Зато [выгода] — это [результат]».
  4. Закрытие. «Как вам такой вариант?»

Топ-6 возражений в звонках

ВозражениеОтвет
«Не интересно»«А что у вас в приоритете сейчас?»
«Не сейчас»«Когда будет удобнее — в марте или апреле?»
«Отправьте на почту»«На какую почту и на чьё имя?»
«Нет времени»«2 минуты — и я скажу, стоит ли продолжать»
«Есть поставщик»«Что бы вас заставило рассмотреть альтернативу?»
«Дорого»«Давайте посчитаем окупаемость»

Что нельзя делать

  • Спорить: «Нет, это не дорого!»
  • Давить: «Берите сейчас, потом не будет».
  • Обманывать.
  • Соглашаться на «позже» без даты.
  • Давать скидку первой.
Пример

— Сейчас нет времени.
— Понимаю. 2 минуты — и я скажу, стоит ли продолжать.
— Хорошо, говорите.
— Спасибо. У вас заявки обрабатываются в CRM или вручную?

Чек-лист кнопки 7

  • Я знаю формулу ответа
  • Я знаю 6 топ-возражений
  • Я не спорю и не давлю
  • Я всегда закрываю вопросом

Комментарии к кнопке 7

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Кнопка 8 · 0.5 часа

Анализ звонков и повышение конверсии

Финальный навык — считать цифры и улучшать результат. Без аналитики нет роста.

Ключевые метрики звонков

МетрикаНорма
Звонков в день50–100
Дозвонов20–40%
Разговоров с ЛПР10–20%
Назначений встречи3–8%
Встреча → сделка15–30%

Как считать конверсию

Формула: Конверсия = (следующий этап) ÷ (текущий этап) × 100%.

Пример

100 звонков → 30 дозвонов → 15 разговоров с ЛПР → 5 назначений встреч.
Конверсия: 30% → 50% → 33%.
Узкое горлышко — переход «разговор с ЛПР → назначение встречи». Значит, нужно работать над скриптом и работой с возражениями.

Как улучшать конверсию

  1. Найди узкое горлышко. Этап с минимальной конверсией.
  2. Сформулируй гипотезу. Что улучшит этот этап.
  3. Внедри изменение. Одно, не десять.
  4. Измерь результат. Через 2 недели — конверсия выросла?
  5. Оставь или откати. Если сработало — фиксируй. Если нет — пробуй другое.

Что записывать в CRM

  • Дату и время звонка.
  • С кем говорил.
  • Результат (дозвон/недозвон).
  • Что сказал клиент.
  • Следующий шаг с датой.
Главный вывод курса

Холодные звонки — это система: психология, база, скрипт, работа с секретарём, ЛПР, встречи, возражения, аналитика. Через 200–300 звонков ты начнёшь чувствовать клиента. Через 500 — закроешь первые сделки.

Финальный чек-лист курса

  • Я победил страх звонков
  • Я умею строить базу
  • Я знаю структуру звонка
  • Я умею проходить секретаря
  • Я умею заинтересовать ЛПР
  • Я назначаю встречи
  • Я работаю с возражениями
  • Я считаю конверсию

Комментарии к кнопке 8

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже

Похожие курсы

Холодные продажи

Стратегия и тактика

Телемаркетинг

Система обзвона

Поиск через холодные звонки

Как находить клиентов

Как назначать встречи

Техники назначения
12 900 ₽ 19 900 ₽