Главная / Переговоры / Переговоры с ЛПР
6 модулей Первые лица 5 навыков Хит продаж

Переговоры с ЛПР

Шесть модулей: от особенностей до закрытия крупных сделок. С живой панелью переговоров с ЛПР, картой навыков и кейсами.

12 часов 350+ учеников 4.9 Сертификат
Панель переговоров с ЛПР

Живые показатели: уровень переговорщика, сделок закрыто, средний чек, конверсия

Уровень переговорщика
20%
мастерства освоено
—
Навыков освоено
1/5
из 5 ключевых
Сделок с ЛПР
0
закрыто
Средний чек
0 ₽
по сделкам

5 навыков для переговоров с ЛПР

🎯
Подготовка
УР. 1
💼
Язык бизнеса
УР. 2
📊
Аргументация
УР. 3
🤝
Рапорт
УР. 4
✅
Закрытие
УР. 5
👔 Модуль 01
Влияние: базовое

Особенности переговоров с ЛПР

Кто такой ЛПР, чем отличается от пользователя, чего хочет и чего боится.

2 часа 6 разделов
📋 Модуль 02
Влияние: высокое

Подготовка к переговорам

Как подготовиться: изучить компанию, ЛПР, его интересы, подготовить цифры.

2 часа 6 разделов
🧭 Модуль 03
Влияние: высокое

Стратегии переговоров с ЛПР

5 стратегий: экспертность, партнёрство, ROI, кейсы, решение проблемы.

2 часа 6 разделов
🗣️ Модуль 04
Влияние: высокое

Техники убеждения первых лиц

Как говорить с ЛПР: на языке бизнеса, через цифры, через риски, через выгоды.

2 часа 6 разделов
✅ Модуль 05
Влияние: высокое

Закрытие крупных сделок

Как закрывать сделки с ЛПР: пилот, КП, следующий шаг, фиксация договорённостей.

2 часа 6 разделов
📖 Модуль 06
Влияние: кейсы

Разбор реальных переговоров

Три переговора с ЛПР: как вели, какие тактики применяли, какие цифры.

2 часа 3 кейса
Модулей пройдено: 0/6
Уровень переговорщика: 20%
Модуль 1 · 2 часа

Особенности переговоров с ЛПР

ЛПР — это не просто «начальник». Это человек с другой логикой, другими интересами и другими страхами. Разберём, чем он отличается.

1.1. Кто такой ЛПР

ЛПР — лицо, принимающее решение. Тот, кто говорит финальное «да» или «нет». Это может быть:

  • Директор.
  • Финансовый директор.
  • Владелец.
  • Руководитель отдела.
  • Топ-менеджер.

Важно: пользователь продукта — не всегда ЛПР.

1.2. Чем ЛПР отличается от пользователя

ПользовательЛПР
Работает с продуктомПринимает решение
Оценивает удобствоОценивает выгоду и риск
Хочет решить задачуХочет вернуть инвестиции
Цикл: дниЦикл: недели-месяцы

1.3. Что важно ЛПР

ЛПР думает о трёх вещах:

  1. Деньги. Сколько стоит, сколько вернёт.
  2. Риск. Что будет, если не сработает.
  3. Время. Сколько его команда потратит на внедрение.

1.4. Чего боится ЛПР

  • Ошибиться с выбором.
  • Потерять деньги.
  • Выглядеть плохо перед руководством.
  • Сорвать сроки проекта.
  • Получить проблему с командой.

1.5. Что важно помнить

  • ЛПР не читает детали — он читает выводы.
  • ЛПР не любит долгих презентаций.
  • ЛПР ценит время.
  • ЛПР решает по цифрам и рискам.
  • ЛПР хочет партнёрства, а не продажи.

1.6. Ошибки при работе с ЛПР

  • Говорить с пользователем, а не с ЛПР.
  • Не готовиться к встрече.
  • Говорить о продукте, а не о задаче.
  • Не считать цифры.
  • Не закрывать на следующий шаг.
Правило

ЛПР — это не «босс», а партнёр по решению задачи. Говори с ним как равный с равным.

Чек-лист модуля 1

  • Я знаю, кто такой ЛПР
  • Я знаю отличия от пользователя
  • Я знаю, что важно ЛПР
  • Я знаю, чего боится ЛПР
  • Я не путаю ЛПР с пользователем

Комментарии к модулю 1

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 2 · 2 часа

Как готовиться к переговорам с первыми лицами

Подготовка — 70% успеха. Разберём, что нужно знать о компании и ЛПР до встречи.

2.1. Что изучить о компании

  • Чем занимается, какие продукты.
  • Новости за последние 6 месяцев.
  • Конкуренты.
  • Финансовые показатели (если публичные).
  • Стратегия, если есть.
  • Ключевые лица.

2.2. Что изучить о ЛПР

  • Биография: где работал, где учился.
  • Публикации, выступления, интервью.
  • Интересы, хобби.
  • Стиль общения.
  • Что ему важно.
  • С кем он общается в компании.

2.3. Подготовка цифр

Что нужно посчитать:

  • Сколько компания теряет сейчас (без решения).
  • Сколько сэкономит или заработает с решением.
  • Окупаемость (ROI).
  • Срок внедрения.
  • Риски и как их закрываете.
Пример

«Сейчас вы теряете 4 часа в день на рутине. Это 1 000 часов в год = 1,5 млн ₽. Наша CRM стоит 500 000 ₽ в год. Окупаемость — 3 месяца».

2.4. Подготовка вопросов

Что спросить у ЛПР:

  1. Какая задача стоит сейчас?
  2. Как решаете её сегодня?
  3. Что не устраивает в текущем решении?
  4. Какой результат хотите получить?
  5. Какой бюджет готовы выделить?
  6. Когда планируете решить?

2.5. Подготовка кейсов

Что нужно:

  • 2–3 кейса похожих компаний.
  • С цифрами: было → стало.
  • С отзывом клиента.
  • С описанием процесса.

2.6. Подготовка к возражениям

ВозражениеОтвет
«Дорого»«Давайте посчитаем ROI»
«Подумаем»«Что именно обсудите внутри?»
«Уже работаем с другими»«Что устраивает, а что нет?»
«Не сейчас»«Когда планируете? Поставлю follow-up»
«Нужно согласовать»«Давайте подготовим КП для руководства»

2.7. Ошибки подготовки

  • Не изучать компанию.
  • Не изучать ЛПР.
  • Не считать цифры.
  • Не готовить кейсы.
  • Не готовить возражения.
Правило

На подготовку к встрече с ЛПР уходит в 3 раза больше времени, чем на саму встречу. Это норма.

Чек-лист модуля 2

  • Я изучил компанию
  • Я изучил ЛПР
  • Я посчитал цифры
  • Я подготовил вопросы
  • Я подготовил кейсы и возражения

Комментарии к модулю 2

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 3 · 2 часа

Стратегии ведения переговоров с ЛПР

Пять стратегий: экспертность, партнёрство, ROI, кейсы, решение проблемы.

3.1. Стратегия 1: Экспертность

Что это: показать, что ты разбираешься в отрасли и задаче глубже.

  • Плюсы: доверие, уважение.
  • Минусы: требует глубоких знаний.
  • Когда: сложный продукт, техническая задача.

3.2. Стратегия 2: Партнёрство

Что это: не продавать, а решать задачу вместе.

  • Плюсы: долгие отношения, доверие.
  • Минусы: требует времени.
  • Когда: крупные сделки, долгие проекты.

3.3. Стратегия 3: ROI

Что это: говорить на языке денег.

  • Плюсы: ЛПР понимает цифры.
  • Минусы: требует расчётов.
  • Когда: ЛПР — финансист, коммерческий директор.
Пример

«Сейчас вы тратите 1,5 млн ₽/год на рутину. Наше решение стоит 500 000 ₽/год. Экономия — 1 млн ₽/год. Окупаемость — 4 месяца».

3.4. Стратегия 4: Кейсы

Что это: показать, как у других получилось.

  • Плюсы: доверие, доказательства.
  • Минусы: кейс должен быть релевантным.
  • Когда: ЛПР сомневается в результате.

3.5. Стратегия 5: Решение проблемы

Что это: фокус на задаче клиента, а не на продукте.

  • Плюсы: ЛПР видит, что ты понимаешь его.
  • Минусы: требует глубокого анализа.
  • Когда: сложные задачи, нестандартные запросы.

3.6. Как выбрать стратегию

СитуацияСтратегия
Сложный продуктЭкспертность
Крупная сделкаПартнёрство
Финансовый ЛПРROI
СомненияКейсы
Нестандартный запросРешение проблемы

3.7. Комбинирование стратегий

Мастера комбинируют стратегии:

  • Начало — экспертность.
  • Середина — ROI + кейсы.
  • Финал — партнёрство + решение проблемы.

3.8. Ошибки в стратегии

  • Всегда одна стратегия.
  • Не учитывать тип ЛПР.
  • Не готовить цифры.
  • Не иметь кейсов.
  • Не думать о задаче клиента.

Чек-лист модуля 3

  • Я знаю 5 стратегий
  • Я знаю, когда какую применять
  • Я умею комбинировать
  • Я готовлю цифры
  • Я готовлю кейсы

Комментарии к модулю 3

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 4 · 2 часа

Техники убеждения первых лиц

Как говорить с ЛПР: на языке бизнеса, через цифры, через риски, через выгоды.

4.1. Язык бизнеса

ЛПР не интересуют детали продукта. Ему важно:

  • Сколько это стоит.
  • Сколько это вернёт.
  • Сколько это займёт времени.
  • Какие риски.
Не говори так

«У нас 100 функций, удобный интерфейс, мобильное приложение».

Говори так

«Мы снижаем издержки на 20%, окупаемость — 4 месяца, внедрение — 2 недели. С нами работают [компании]».

4.2. Техника 1: Через цифры

ЛПР любит цифры. Подготовь:

  • Сколько теряет сейчас.
  • Сколько сэкономит.
  • ROI.
  • Срок окупаемости.

4.3. Техника 2: Через риск

Если не решить — что будет?

  • Потеря денег.
  • Потеря клиентов.
  • Потеря позиции на рынке.
  • Проблемы с командой.

4.4. Техника 3: Через выгоду

Если решить — что получит?

  • Рост выручки.
  • Снижение затрат.
  • Ускорение процессов.
  • Конкурентное преимущество.

4.5. Техника 4: Через кейс

Скрипт

«У компании X была такая же задача. Мы внедрили решение за 3 недели. Через 6 месяцев их выручка выросла на 20%. Хотите расскажу, как?»

4.6. Техника 5: Через партнёрство

Скрипт

«Я хочу понять вашу задачу и предложить решение, которое реально поможет. Давайте посмотрим вместе».

4.7. Что НЕ работает с ЛПР

  • Долгие презентации.
  • Рассказ о функциях.
  • Эмоции и давление.
  • Общие слова.
  • Игнорирование цифр.

4.8. Ошибки в убеждении

  • Говорить о продукте, а не о результате.
  • Не готовить цифры.
  • Не задавать вопросы.
  • Не слушать.
  • Не закрывать.
Правило

ЛПР принимает решение за 30 секунд. Всё остальное время он проверяет, не ошибся ли он. Твоя задача — дать ему уверенность.

Чек-лист модуля 4

  • Я говорю на языке бизнеса
  • Я умею считать ROI
  • Я показываю риски
  • Я показываю выгоды
  • Я не давлю на ЛПР

Комментарии к модулю 4

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 5 · 2 часа

Как закрывать крупные сделки с ЛПР

Как закрывать сделки с ЛПР: пилот, КП, следующий шаг, фиксация договорённостей.

5.1. Что такое закрытие с ЛПР

Закрытие с ЛПР — это не «оформляем?». Это:

  • Договорённость о следующем шаге.
  • Подготовка КП.
  • Встреча с ЛПР.
  • Пилот.
  • Подписание.

5.2. Техника 1: Пилот

Скрипт

«Давайте сделаем пилот на 1 месяц на одном отделе. Если результат устроит — масштабируем».

Ключ: снизить риск для ЛПР.

5.3. Техника 2: КП с цифрами

Что должно быть в КП:

  • Задача клиента.
  • Решение.
  • Цифры: ROI, окупаемость, экономия.
  • Кейс.
  • Сроки.
  • Стоимость.
  • Следующий шаг.

5.4. Техника 3: Следующий шаг

Скрипт

«Предлагаю следующий шаг: я подготовлю КП с расчётами, и мы встретимся через 5 дней. Удобно в среду в 11?»

Ключ: конкретика, дата, время.

5.5. Техника 4: Встреча с ЛПР

Скрипт

«Давайте подключим финансового директора — чтобы он увидел цифры и мог задать вопросы».

Ключ: расширять круг участников, если нужно.

5.6. Техника 5: Фиксация договорённостей

После каждой встречи:

  1. Письмо с резюме встречи.
  2. Фиксация договорённостей.
  3. Следующий шаг с датой.
  4. Отправка КП или пилотного соглашения.

5.7. Что делать, если ЛПР тормозит

  • Задать вопрос: «Что мешает принять решение?»
  • Предложить пилот.
  • Подключить других участников.
  • Показать кейс.
  • Дать время, но поставить follow-up.

5.8. Ошибки в закрытии

  • Не закрывать на следующий шаг.
  • Не фиксировать письменно.
  • Не подключать ЛПР.
  • Давить.
  • Не давать времени.
Правило

С ЛПР нельзя закрыть сделку за один раз. Закрытие — это серия встреч и договорённостей. Каждый шаг — плюс.

Чек-лист модуля 5

  • Я знаю 5 техник закрытия с ЛПР
  • Я умею предлагать пилот
  • Я готовлю КП с цифрами
  • Я фиксирую договорённости письменно
  • Я не давлю

Комментарии к модулю 5

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 6 · 2 часа

Разбор реальных переговоров с ЛПР

Три переговора с ЛПР: как вели, какие тактики применяли, какие цифры.

6.1. Кейс 1: IT-компания — сделка на 8 млн ₽

Ситуация. Компания продавала CRM крупному клиенту. ЛПР — финдир.

Что делали

  1. Изучили компанию: оборот 500 млн ₽, 200 сотрудников.
  2. Изучили ЛПР: опытный финансист, любит цифры.
  3. Подготовили расчёт: экономия 3,5 млн ₽/год.
  4. Показали кейс похожей компании.
  5. Предложили пилот на 2 месяца.

Результат

Сделка на 8 млн ₽. Окупаемость — 8 месяцев. Клиент работает 3 года, LTV — 24 млн ₽.

6.2. Кейс 2: Производство — сделка на 25 млн ₽

Ситуация. Продажа оборудования крупному производству. ЛПР — генеральный директор.

Что делали

  1. Изучили производство, конкурентов, задачи.
  2. Приехали лично с презентацией и расчётами.
  3. Показали ROI: экономия 12 млн ₽/год.
  4. Предложили тестовую партию на 3 месяца.
  5. Подключили финдира для согласования.

Результат

Сделка на 25 млн ₽. Клиент работает 4 года, LTV — 80 млн ₽.

6.3. Кейс 3: Услуги B2B — сделка на 4,5 млн ₽

Ситуация. Продажа консалтинга крупной компании. ЛПР — собственник.

Что делали

  1. Изучили собственника: публичные выступления, интервью.
  2. Подготовили встречу с фокусом на рост выручки.
  3. Показали кейсы: рост выручки в 2–3 раза.
  4. Предложили первый этап на 2 месяца.
  5. Закрыли на следующий шаг: КП с планом.

Результат

Сделка на 4,5 млн ₽. Продление на второй этап через 3 месяца — ещё 4,5 млн ₽.

Главный вывод курса

Переговоры с ЛПР — это подготовка, стратегия, цифры и партнёрство. Говори на языке бизнеса, показывай ROI, снижай риски, фиксируй договорённости. Через 6–12 месяцев практики ты будешь закрывать крупные сделки на уровне мастеров.

Финальный чек-лист курса

  • Я знаю особенности переговоров с ЛПР
  • Я умею готовиться
  • Я применяю стратегии
  • Я умею убеждать первых лиц
  • Я закрываю крупные сделки
  • Я готов к практике

Комментарии к модулю 6

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже

Похожие курсы

Переговоры с клиентами

Типы клиентов

Сильные переговоры

Победа

Сложные переговоры

Конфликты

Психология переговоров

Влияние
15 900 ₽ 22 900 ₽