Главная / Базовые курсы / Продажи для начинающих
Для начинающих 5 недель Старт Хит продаж

Продажи для начинающих

Пять недель задач и разборов. От адаптации в профессии до первой закрытой сделки. Курс-блокнот стажёра отдела продаж.

10 часов 350+ учеников 4.7 Сертификат
Неделя 1 · Адаптация

Адаптация в продажах

Первый месяц в продажах — самый тяжёлый. Разберём, как не сломаться и сохранить мотивацию.

Что происходит с новичком

Первые 2–4 недели ты слышишь в основном «нет». Отказы — это норма, но мозг воспринимает их как неудачи. Что происходит:

  • Страх звонить. «А вдруг откажут?» — парализует.
  • Сомнение в себе. «Может, это не моё?»
  • Падение мотивации. Первый азарт уходит.
  • Усталость. Много новой информации.
  • Ощущение хаоса. Много задач, нет системы.

Правило первого месяца

Ты не должен закрыть сделку в первый месяц. Ты должен набрать 200–300 отказов и научиться с ними работать.

Принцип

Отказ — это не «нет тебе». Это «нет сейчас». Каждый отказ — данные, а не приговор.

Что делать в первую неделю

  1. Изучи продукт, ICP, конкурентов.
  2. Прочитай скрипт, выучи структуру.
  3. Послушай 10 звонков опытных коллег.
  4. Сделай первые 20 звонков по базе.
  5. Зафиксируй каждый звонок в CRM.

Как справляться с отказами

  • Отделяй себя от результата. Ты — не твой звонок.
  • Разбирай отказы. Что сработало, что нет.
  • Празднуй микроуспехи. Договорился о встрече — успех.
  • Не сравнивай себя с другими. У каждого свой темп.
  • Отдыхай. Выгорание приходит быстро.

Задачи недели 1

  • Изучить продукт, ICP и конкурентов
  • Прочитать и запомнить скрипт
  • Послушать 10 звонков коллег
  • Сделать первые 20 звонков
  • Внести все звонки в CRM
  • Разобрать 5 отказов

Чек-лист модуля 1

  • Я знаю, что происходит с новичком
  • Я понимаю правило первого месяца
  • Я умею справляться с отказами
  • Я выполнил все задачи недели

Комментарии к модулю 1

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Неделя 2 · Контакт

Психология первого контакта

Первые 30 секунд решают, будет ли разговор. Разберём, что работает и что убивает контакт.

Что происходит с клиентом

Когда ты звонишь, клиент проходит 4 стадии:

  1. Раздражение. «Опять продажник».
  2. Оценка. «Стоит ли слушать?» — 10 секунд.
  3. Интерес. «Хм, а это может быть полезно».
  4. Решение. Слушать дальше или положить трубку.

Что работает в первые 10 секунд

  • Уверенный тон. Без «извините за беспокойство».
  • Имя клиента. Показывает, что звонок адресный.
  • Короткое приветствие. Одна фраза, не монолог.
  • Конкретика. «По вопросу X», не «по важному вопросу».

Как звучать уверенно

  • Сядь прямо. Поза влияет на голос.
  • Улыбнись перед звонком. Слышно в голосе.
  • Говори медленнее. Спешка = неуверенность.
  • Не бойся пауз. Пауза = контроль.
  • Помни: ты помогаешь. Это не «отнимаешь время».

Фразы, которые убивают

Не говори так

«Здравствуйте, меня зовут Алексей, компания X. Мы предлагаем широкий спектр услуг...»
«Удобно ли вам сейчас говорить?»
«Извините за беспокойство».

Как звучит хорошее начало

Что говорить

— Иван Петрович? Добрый день. Меня зовут Алексей, компания X.
— Да, слушаю.
— Я звоню по вопросу автоматизации отдела продаж. Удобно 2 минуты?
— Да.
— Отлично. Скажите, у вас сейчас заявки обрабатываются в CRM или вручную?

Задачи недели 2

  • Отработать приветствие перед зеркалом
  • Записать свой звонок и прослушать
  • Сделать 30 звонков
  • Договориться о первой встрече
  • Убрать из речи «извините» и «удобно ли»

Чек-лист модуля 2

  • Я знаю 4 стадии восприятия клиента
  • Я умею звучать уверенно
  • Я не использую убивающие фразы
  • Я отработал первое приветствие

Комментарии к модулю 2

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Неделя 2 · Разговор

Структура продающего разговора

Разговор — это не импровизация. Это структура, в которой каждый шаг ведёт к следующему.

6 этапов разговора

  1. Приветствие. Короткое, уверенное.
  2. Представление. Имя + компания.
  3. Повод звонка. Почему именно ему и сейчас.
  4. Вопрос. Вовлечь клиента в диалог.
  5. Уточнение. Понять задачу.
  6. Следующий шаг. Договориться о встрече/демо.

Правило 70/30

В разговоре 70% времени говорит клиент, 30% — ты. Если ты говоришь больше — ты не продаёшь, а презентуешь.

Как задавать вопросы

Тип вопросаПример
Ситуационный«Как у вас сейчас организовано?»
Проблемный«Что не устраивает?»
Извлекающий«Как это влияет на бизнес?»
Направляющий«Если бы это можно было исправить?»

Типичные ошибки в разговоре

  • Монолог. Говорить больше 30 секунд без вопроса.
  • Презентация продукта. «Вот что у нас есть» — а не «что вам нужно».
  • Игнорирование ответов. Клиент сказал одно — ты продолжаешь по скрипту.
  • Отсутствие следующего шага. Разговор закончился ничем.
  • Давление. Навязывание решения.
Пример

— Как у вас сейчас обрабатываются заявки?
— Через Excel.
— А что не устраивает?
— Теряем заявки.
— Как это влияет на бизнес?
— Теряем выручку, не понимаю, где узкое место.
— Если бы вы видели каждую заявку — что бы это изменило?
— Мы бы не теряли клиентов.

Задачи недели 2

  • Составить структуру разговора на бумаге
  • Записать 2 своих звонка и разобрать
  • Отработать 4 типа вопросов
  • Сделать 30 звонков с новой структурой
  • Договориться о 2 встречах

Чек-лист модуля 3

  • Я знаю 6 этапов разговора
  • Я соблюдаю правило 70/30
  • Я умею задавать вопросы
  • Я не допускаю типичных ошибок

Комментарии к модулю 3

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Неделя 3 · Ошибки

Топ-5 ошибок новичков

Эти ошибки совершают 90% новичков. Разберём каждую и покажем, как её избежать.

Ошибка 1: Продажа на первом контакте

Что делают. Пытаются закрыть сделку на первом же звонке.

Что не так. Клиент не готов. В B2B первый звонок — это квалификация, а не продажа.

Как правильно. Цель первого контакта — не «продать», а «договориться о следующем шаге».

Ошибка 2: Монолог

Что делают. Рассказывают о продукте 2 минуты без паузы.

Что не так. Клиент в это время листает почту.

Как правильно. Вопрос каждые 20–30 секунд. Слушать больше, чем говорить.

Ошибка 3: Работа без CRM

Что делают. Ведут клиентов в блокноте или голове.

Что не так. Забывают, кому что обещали. Теряют сделки.

Как правильно. Каждый контакт — в CRM. Следующий шаг — с датой.

Ошибка 4: Игнорирование возражений

Что делают. Пропускают возражение мимо ушей и продолжают презентацию.

Что не так. Клиент чувствует, что его не слышат. Закрывается.

Как правильно. Присоединиться к возражению, задать вопрос, ответить.

Ошибка 5: Нет следующего шага

Что делают. Заканчивают разговор «давайте на связи».

Что не так. Через 3 дня клиент забыл. Сделка не вернётся.

Как правильно. Всегда конкретный шаг с датой: «Отправлю КП в среду, обсудим в пятницу в 15:00».

Важно

Все эти ошибки — не «глупость». Это нормальные ошибки новичка. Главное — замечать их и работать над одной за раз.

Задачи недели 3

  • Определить свою главную ошибку
  • Записать 3 звонка и разобрать на ошибки
  • Завести все контакты в CRM
  • Сделать 30 звонков, следя за ошибками
  • Получить обратную связь от коллеги

Чек-лист модуля 4

  • Я знаю 5 главных ошибок
  • Я определил свою главную
  • Я работаю над ней
  • Я использую CRM

Комментарии к модулю 4

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Неделя 4 · Возражения

Работа с возражениями

Возражение — не отказ. Это запрос на информацию. Разберём формулу и топ-6 возражений.

Формула ответа

  1. Присоединение. «Понимаю...»
  2. Уточнение. «А что именно смущает?»
  3. Перевод. «Зато [выгода] — это [результат]».
  4. Закрытие. «Как вам такой вариант?»

Топ-6 возражений

ВозражениеОтвет
«Дорого»«Давайте посчитаем окупаемость»
«Подумаю»«Что именно смущает?»
«У конкурентов дешевле»«Сравнивали по результату?»
«Нет времени»«2 минуты — и я скажу, стоит ли продолжать»
«Есть поставщик»«Что бы вас заставило рассмотреть альтернативу?»
«Не интересно»«А что у вас сейчас в приоритете?»

Что нельзя делать

  • Спорить: «Нет, это не дорого!»
  • Давить: «Берите, потом не будет».
  • Обманывать: «У других плохое качество».
  • Соглашаться на «позже» без даты.
  • Давать скидку первой.
Пример работы с «дорого»

— Это дорого.
— Понимаю. А с чем сравниваете — с другим решением или вообще?
— Просто дорого.
— Согласен, есть дешевле. Но у них внедрение 6 месяцев, у нас — 3 недели. За 5 месяцев разницы вы получите 500 000 выручки. Согласны, что это важно?
— Да, важно.

Задачи недели 4

  • Выписать топ-6 возражений из своей практики
  • Написать ответы по формуле
  • Отработать вслух каждое возражение
  • Сделать 30 звонков, работая с возражениями
  • Разобрать 3 звонка на технику ответа

Чек-лист модуля 5

  • Я знаю формулу ответа
  • Я знаю 6 топ-возражений
  • Я отработал их вслух
  • Я не спорю и не давлю

Комментарии к модулю 5

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Неделя 5 · Сделка

Закрытие сделки

Финальный шаг — самый волнительный. Разберём 5 техник и как не потерять клиента на финише.

Признаки готовности

  • Клиент задаёт конкретные вопросы.
  • Уточняет цену и условия.
  • Спрашивает про сроки внедрения.
  • Возвращается к одному варианту.
  • Спрашивает про гарантии.

5 техник закрытия

ТехникаПример
Прямое«Оформляем?»
Альтернативное«Вам удобнее сегодня или завтра?»
Резюме«Мы договорились о...»
Через гарантию«Возврат в течение 14 дней»
С бонусом«Сегодня со скидкой 5%»

Что делать после «да»

  1. Зафиксировать договорённость в CRM.
  2. Отправить письмо-резюме в течение 15 минут.
  3. Подготовить документы, если нужно.
  4. Договориться о следующем шаге — оплата, старт, встреча.
Правило финала

Никогда не заканчивай разговор «давайте на связи». Всегда конкретный шаг с датой: «Отправлю договор в среду, обсудим в пятницу в 15:00».

Задачи недели 5

  • Написать 5 фраз для закрытия
  • Отработать их вслух
  • Сделать 30 звонков с целью закрытия
  • Закрыть первую сделку
  • Написать письмо-резюме после сделки

Чек-лист модуля 6

  • Я знаю признаки готовности клиента
  • Я знаю 5 техник закрытия
  • Я всегда заканчиваю разговор шагом с датой
  • Я закрыл первую сделку

Комментарии к модулю 6

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 7 · Разбор

Разбор реальных звонков

Разберём три реальных звонка новичков. Что сработало, что нет, что исправить.

Кейс 1: Провальный звонок

Ситуация. Новичок звонит в компанию. Говорит: «Здравствуйте, меня зовут Алексей, я представляю компанию X, мы предлагаем широкий спектр услуг...» Секретарь отвечает: «Отправьте на почту» — и кладёт трубку.

Что не так

  • Монолог 20 секунд.
  • Нет конкретики.
  • Нет имени ЛПР.
  • Нет цели звонка.

Как правильно

«Добрый день. Иван Петров на месте?» — а дальше по структуре.

Кейс 2: Средний звонок

Ситуация. Новичок дозвонился до ЛПР. Сказал: «У нас есть CRM для логистики. Удобно 2 минуты?» ЛПР ответил: «Не интересно» — и повесил трубку.

Что не так

  • Начал с продукта, а не с боли клиента.
  • Нет триггера.
  • Не попал в задачу.

Как правильно

«Звоню, потому что вы недавно открыли склад. Обычно при росте компании теряются заявки. Мы помогаем это исправить. Удобно 2 минуты?»

Кейс 3: Хороший звонок

Ситуация. Новичок нашёл триггер — компания наняла 5 новых менеджеров. Звонит: «Иван Петрович, добрый день. Меня зовут Алексей. Звоню, потому что вы недавно наняли 5 менеджеров. При таком росте обычно теряются заявки. Мы помогаем это исправить. Удобно 2 минуты?» ЛПР: «Да, говорите».

Что сработало

  • Триггер в первой фразе.
  • Гипотеза боли — точная.
  • Ценность — конкретная.
  • Запрос разрешения — уважение ко времени.
Главный вывод

Хороший звонок = триггер + боль + ценность + вопрос. Если хотя бы одного элемента нет — конверсия падает в 3–5 раз.

Чек-лист модуля 7

  • Я увидел разницу между звонками
  • Я понял, что работает
  • Я исправлю свои звонки

Комментарии к модулю 7

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 8 · Практика

Практика с наставником

Финальный шаг курса — практика с наставником. Здесь ты закрепишь всё, что узнал, и закроешь первые сделки.

Как проходит практика

  1. Наставник слушает твои звонки. Раз в неделю, 5 звонков.
  2. Разбор после каждого. Что сработало, что нет.
  3. Корректировка скрипта. Под твою специфику.
  4. Разбор отказов. Что стоит за «нет».
  5. Работа над ошибками. Одна ошибка за неделю.

Что важно на практике

  • Не бояться ошибок. Они — топливо для роста.
  • Записывать свои звонки. Прослушивать со стороны.
  • Просить обратную связь. Сами не увидишь.
  • Работать с одной ошибкой за раз. Не со всеми сразу.
  • Праздновать прогресс. Даже маленький.

Сколько звонков нужно

ОпытЗвонков в деньСделок в месяц
Первая неделя20–300
Месяц50–701–2
3 месяца70–1003–5
6 месяцев100+5–10

План после курса

  1. Месяц 1. 50+ звонков в день, разбор ошибок, первые сделки.
  2. Месяц 2. Улучшить конверсию, добавить допродажи.
  3. Месяц 3. Работа с крупными клиентами, длинный цикл.
  4. Месяц 6. Стабильные продажи, выполнение плана.
  5. Год. Рост до старшего менеджера.
Главный вывод курса

Продажи — это навык, а не талант. Через 200–300 звонков ты начнёшь чувствовать клиента. Через 500 — закроешь первые сделки. Через 1000 — станешь профессионалом.

Финальные задачи курса

  • Найти наставника (коллега, руководитель)
  • Слушать свои звонки раз в неделю
  • Работать с одной ошибкой за раз
  • Сделать 50 звонков в день в течение месяца
  • Закрыть первую сделку

Финальный чек-лист курса

  • Я адаптировался в профессии
  • Я не боюсь звонить
  • Я знаю структуру разговора
  • Я умею работать с возражениями
  • Я умею закрывать сделки
  • Я готов к практике с наставником

Комментарии к модулю 8

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже

Похожие курсы

Продажи с нуля

Полный старт

Менеджер по продажам

Ключевые навыки

Эффективный продавец

Навыки топ-менеджеров

Искусство продаж

Творческий подход
11 900 ₽ 18 900 ₽