Что отличает топ-менеджера от обычного продажника. 7 модулей о личной продуктивности, крупных сделках и системной работе.
15 часов 480+ учеников 4.8 Сертификат
Модуль 1 · 2 часа
Личная эффективность
Что отличает топ-продавца от обычного? Не «талант», а система. Разберём, как работать в 2 раза эффективнее.
1.1. Что такое личная эффективность
Это способность достигать результата меньшими усилиями и в меньшее время. Не «работать больше», а «работать умнее».
Состояние. Хорошо ли ты высыпаешься, ешь, двигаешься?
Энергия. Есть ли силы на весь день?
Концентрация. Умеешь ли не отвлекаться?
Система. Есть ли у тебя алгоритм работы?
Отдых. Умеешь ли восстанавливаться?
1.2. Формула эффективности
Эффективность = Результат ÷ Время × Энергия
Хочешь больше результата? Работай над тремя переменными:
Повышай результат (качество).
Снижай время (скорость).
Управляй энергией (состояние).
1.3. Что съедает эффективность
Многозадачность. Мозг не работает параллельно. 20 переключений = минус 40% продуктивности.
Уведомления. Каждое — минус 15 минут концентрации.
Долгие совещания. Часто можно решить в чате.
Плохой сон. Один час недосыпа = минус 20% продуктивности.
Хаос в CRM. Нет системы — нет результата.
Совет
Убери уведомления из телефона на 2 часа в день. Это 100 часов в год дополнительной концентрации.
1.4. Как повысить личную эффективность
Привычка
Эффект
Сон 7–8 часов
+30% продуктивности
Утренний ритуал
+20% энергии на день
Работа блоками по 90 минут
+50% концентрации
Спорт 3 раза в неделю
+25% энергии
Медитация 10 минут
+15% самоконтроля
1.5. Три ритуала топ-продавца
Утро. Планирование дня на 10 минут.
Середина дня. Обед без телефона.
Вечер. Ревизия дня: что сработало, что нет.
Кейс
Менеджер с 5-летним опытом перешла на работу блоками по 90 минут с перерывом 15. Через месяц её выручка выросла на 30% без увеличения рабочего времени.
Чек-лист модуля 1
Я понимаю формулу эффективности
Я знаю, что съедает мою продуктивность
Я внедряю утренний ритуал
Я сплю 7–8 часов
Комментарии к модулю 1
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Модуль 2 · 2 часа
Управление временем
У всех одинаковые 24 часа. Разница в том, как их используют. Разберём техники тайм-менеджмента для продавцов.
2.1. Куда уходит время
Продавец тратит день на:
Звонки и встречи — 40%.
Письма и переписка — 20%.
CRM и отчёты — 15%.
Внутренние встречи — 15%.
Потери (телефон, соцсети) — 10%.
Задача — перераспределить эти 10% на реальную работу.
2.2. Техника «90 минут»
Мозг работает циклами по 90 минут. Разбей день так:
9:00–10:30. Самая сложная работа: холодные звонки.
10:45–12:15. Встречи и презентации.
12:15–13:00. Обед.
13:00–14:30. Звонки по базе, follow-up.
14:45–16:15. Работа с CRM, подготовка КП.
16:30–18:00. Follow-up, итоги дня.
2.3. Правило двух минут
Если задача занимает меньше 2 минут — сделай сразу:
Написать короткое письмо.
Позвонить на 1 минуту.
Внести контакт в CRM.
Ответить в чате.
Совет
Не откладывай мелкие дела. Их накопление съедает часы. Правило двух минут — самый простой способ разгрузить день.
2.4. Работа с почтой и мессенджерами
Не отвечай мгновенно. Проверяй 3 раза в день: утро, обед, вечер.
Убирай лишнее. Отпишись от всего, что не нужно.
Используй шаблоны. 80% писем — типовые.
Ставь автоответ. «Отвечу в течение 4 часов».
2.5. Что не делать
Многозадачность — минус 40% продуктивности.
Долгие созвоны без повестки.
Постоянные проверки почты.
Работа в выходные без необходимости.
Дела в последний момент.
Кейс
Продавец начал проверять почту 3 раза в день вместо 20. Освободилось 2 часа. За месяц закрыл на 3 сделки больше.
Чек-лист модуля 2
Я знаю, куда уходит моё время
Я внедрил блоки по 90 минут
Я использую правило двух минут
Я проверяю почту 3 раза в день
Комментарии к модулю 2
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Модуль 3 · 2 часа
Приоритеты
Всё успеть невозможно. Но можно правильно расставить приоритеты и делать главное первым.
3.1. Что важнее всего в продажах
В порядке приоритета:
Сделки на грани закрытия. Требуют твоего внимания сегодня.
Крупные потенциальные сделки. Высокий чек = высокий приоритет.
Квалифицированные лиды. Они уже готовы покупать.
Новые контакты. Создают поток на будущее.
Административные задачи. Нужны, но не срочно.
3.2. Матрица Эйзенхауэра
Срочно
Не срочно
Важно
Делай сейчас
Планируй
Не важно
Делегируй
Удали
Продавец должен проводить большую часть времени в квадранте «Важно + Не срочно» — там создаётся будущий результат.
3.3. Правило 1-3-5
Каждый день ставь себе:
1 большую задачу. Например, закрыть сделку.
3 средних. 3 встречи, 3 письма.
5 мелких. Задачи по CRM.
3.4. Как отделять важное от срочного
Задай вопрос: «Приблизит ли это меня к закрытию сделки?» Если нет — это не главное.
3.5. Что делать с «хвостами»
Понедельник. Разбери все «хвосты» предыдущей недели.
Вторник-четверг. Работай с приоритетами.
Пятница. Закрывай всё, что висит.
Ошибка
Начинать день с мелочей. Крупные задачи должны быть в первой половине дня, когда мозг свеж.
Чек-лист модуля 3
Я знаю свои приоритеты
Я использую матрицу Эйзенхауэра
Я ставлю 1-3-5 задач в день
Я начинаю день с крупных задач
Комментарии к модулю 3
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Модуль 4 · 2.5 часа
Возражения на экспертном уровне
Топ-продавец не «отрабатывает возражения» — он их предупреждает. Разберём, как это делать.
4.1. Уровни работы с возражениями
Начальный. Учишь скрипты, отвечаешь по шаблону.
Средний. Умеешь подстраиваться под клиента.
Экспертный. Предупреждаешь возражения заранее.
4.2. Как предупреждать возражения
Принцип: назови возражение сам, до того как клиент его озвучит.
Пример
Вместо: «Наш продукт стоит 500 000 рублей». (Клиент: «Дорого».) Лучше: «Вы наверное думаете, что 500 000 — это дорого. Давайте посчитаем окупаемость. Если решение экономит 200 000 в месяц — оно окупается за 2,5 месяца. Согласны?»
4.3. Метод «Присоединение + перевод»
Присоединение. «Понимаю, что это дорого...»
Перевод. «...но давайте посмотрим на ROI».
Вопрос. «Согласны?»
4.4. Топ-5 возражений на экспертном уровне
Возражение
Экспертный ответ
«Дорого»
«Согласен. Давайте посчитаем, окупается ли за 2 месяца».
«Подумаю»
«Что именно смущает? Ответим сразу, чтобы вы думали с полной картиной».
«У конкурентов дешевле»
«Понимаю. А сравнивали по результату? Давайте разберём».
«Нет времени»
«Понимаю. 2 минуты — и я скажу, стоит ли продолжать».
«Не интересно»
«Понял. А что для вас в приоритете сейчас?»
4.5. Что отличает эксперта
Спокойный тон, без защиты.
Не спорит — соглашается.
Оперирует цифрами.
Не давит.
Предлагает варианты, а не «берите».
Чек-лист модуля 4
Я знаю 3 уровня работы с возражениями
Я умею предупреждать возражения
Я использую «Присоединение + перевод»
Я не спорю с клиентом
Комментарии к модулю 4
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Модуль 5 · 2.5 часа
Крупные сделки
Крупные сделки отличаются от мелких всем: циклом, участниками, рисками. Разберём, как их вести.
5.1. Что такое крупная сделка
Чек от 1 млн рублей.
Цикл от 3 месяцев.
Участники: 5+ человек.
Юристы, комплаенс, тендеры.
Личный риск ЛПР.
5.2. Этапы крупной сделки
Квалификация. BANT + участники.
Демонстрация. Не продукта, а решения под задачу.
Пилот. Проверка на одном участке.
Согласование. Юристы, финансисты.
Подписание. Договор, оплата, старт.
5.3. Управление стейкхолдерами
Роль
Что важно
Как работать
ЛПР
Выгода, KPI, риск
Регулярный контакт
ЛВР
Технические детали
Экспертные ответы
Чемпион
Личная выгода
Дать аргументы
Блокер
Статус-кво
Нейтрализовать
Юристы
Соответствие
Документы заранее
5.4. Работа с длинным циклом
Правило следующего шага. После каждой встречи — следующий шаг с датой.
Регулярность. Раз в 1–2 недели — контакт.
Новый повод. Каждый контакт — новая ценность, а не «проверяю».
Работа с чемпионом. Он помогает внутри компании.
Кейс
Менеджер вёл сделку на 5 млн. 8 месяцев. Нашёл чемпиона, подготовил обоснование для финдира, нейтрализовал блокера в закупках. Сделка закрылась за 4 месяца вместо прогнозных 8.
Чек-лист модуля 5
Я знаю признаки крупной сделки
Я умею работать со стейкхолдерами
Я соблюдаю правило следующего шага
Я работаю с чемпионом
Комментарии к модулю 5
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Модуль 6 · 2 часа
Автоматизация продаж
Топ-продавец работает не больше, а умнее. Автоматизация освобождает время на главное — на клиента.
6.1. Что можно автоматизировать
Сбор базы. Парсинг, обогащение.
Email-рассылки. Персонализированные.
Напоминания в CRM. Чтобы не забыть follow-up.
Запись звонков. Для разбора.
Отчёты. Автоматические, а не ручные.
6.2. Топ инструментов
Инструмент
Зачем
CRM (Битрикс, amo)
Воронка, сделки, отчёты
Email-рассылки
SendPulse, Unisender
Телефония
Mango, Sipuni
Парсинг
2ГИС, Rusprofile
LinkedIn
Sales Navigator
Календарь
Google Calendar
6.3. Что нельзя автоматизировать
Разговор с клиентом.
Переговоры.
Личные отношения.
Работу с возражениями.
Закрытие сделки.
6.4. Как внедрять автоматизацию
Определи рутину. Что делаешь каждый день механически.
Найди инструмент. Простой и рабочий.
Настрой. Неделя на внедрение.
Оптимизируй. Через месяц — доработка.
Считай экономию. Часы, которые освободил.
Совет
Начни с одного инструмента. Если возьмёшь сразу пять — не внедришь ни одного. Автоматизация идёт пошагово.
Чек-лист модуля 6
Я знаю, что можно автоматизировать
Я знаю топ-6 инструментов
Я внедряю автоматизацию пошагово
Я считаю освобождённые часы
Комментарии к модулю 6
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Модуль 7 · 2 часа
Долгосрочные отношения с клиентами
Крупный клиент остаётся с тобой годами. Отношения важнее сделки. Разберём, как их строить.
7.1. Почему отношения важнее сделки
Привлечь нового клиента в 5–7 раз дороже, чем удержать существующего. Один довольный клиент приносит:
Повторные покупки.
Допродажи.
Рекомендации.
Отзывы и кейсы.
7.2. Как строить отношения
Регулярный контакт. Раз в месяц — звонок или письмо.
Помощь, а не продажа. Сначала реши проблему, потом предлагай.
Прозрачность. Если что-то не работает — скажи сразу.
Личные встречи. Поздравления, конференции, обеды.
Экспертность. Делись знаниями, не только продуктом.
7.3. Что делать после продажи
Когда
Что делать
Через 3 дня
Проверка: «Всё ли хорошо?»
Через 2 недели
Помощь в использовании
Через месяц
Допродажа, запрос отзыва
Через 3 месяца
Встреча, обсуждение результатов
Раз в год
Обзор сотрудничества
7.4. Работа с недовольным клиентом
Выслушай. Не перебивай.
Признай проблему. «Да, это неприятно».
Предложи решение. Конкретное и в срок.
Выполни обещанное. Если не выполнишь — потеряешь клиента навсегда.
Проверь через неделю. Убедись, что всё решено.
Кейс
Клиент пригрозил уйти. Менеджер не стал спорить, а приехал лично, признал проблему и предложил план на 2 недели. Клиент остался и увеличил контракт на 30% через год.
7.5. Признаки хороших отношений
Клиент сам звонит.
Рекомендует тебя.
Доверяет сложные задачи.
Приглашает на внутренние мероприятия.
Не торгуется по цене.
Главный вывод курса
Эффективный продавец — это система. Продуктивность, время, приоритеты, работа с возражениями, крупные сделки, автоматизация, отношения. Работает не «талант», а дисциплина и внимание к деталям.