Фундамент любого продажника. Семь блоков-кирпичиков, из которых собирается система продаж: теория, воронка, конверсия, работа с клиентом, кейсы, практика.
Кликни на блок, чтобы установить его в конструкцию
Виды продаж, этапы, структура, отличия B2B и B2C, роль продавца.
Как строить воронку, этапы, конверсия между этапами, управление.
Как измерять, метрики, где «узкое горлышко», как повышать шаг за шагом.
От потребности до оплаты: вопросы, презентация, возражения, закрытие.
Как построить систему в отделе и масштабировать её без потери качества.
Три реальных кейса: старт с нуля, работа с длинной сделкой, удержание.
7 практических заданий с разбором: свой ICP, воронка, скрипт и т.д.
Продажи — это не «уговорить купить». Это процесс, в котором ты помогаешь клиенту решить его задачу.
Продажа — это обмен ценности. Клиент отдаёт деньги, ты даёшь решение его задачи. Всё остальное — детали.
Из этого определения следуют главные принципы:
| Вид | Особенности |
|---|---|
| B2C | Частные клиенты, короткий цикл, эмоции |
| B2B | Компании, длинный цикл, выгода |
| Активные | Сам находишь клиента |
| Пассивные | Клиент приходит сам |
| Розничные | Магазин, офлайн |
| Онлайн | Сайт, соцсети, чаты |
Продажи — это навык, а не талант. Чем больше практики — тем лучше результат. Работает регулярность, а не вдохновение.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеВоронка — главный инструмент менеджера. Без неё ты не понимаешь, где теряешь клиентов.
Воронка — визуальное представление пути клиента от первого контакта до покупки. На каждом этапе часть клиентов отсеивается.
| Этап | Что происходит | Конверсия |
|---|---|---|
| 1. Лид | Нашли контакт | 100% |
| 2. Контакт | Разговор состоялся | 20–40% |
| 3. Квалификация | Признали перспективным | 30–50% |
| 4. Презентация | Показали решение | 50–70% |
| 5. Согласование | Обсуждаем условия | 60–80% |
| 6. Сделка | Оплата | 70–90% |
Итоговая конверсия: из 100 лидов — 1–3 сделки. Это норма для B2B.
Это этап с самой низкой конверсией. Если ты теряешь 90% на первом звонке — проблема в скрипте или базе. Если 80% после презентации — проблема в презентации или квалификации.
Менеджер: 100 звонков → 20 разговоров → 10 квалификаций → 8 презентаций → 2 сделки. Узкое горлышко — переход «звонок → разговор» (20%). Значит, нужно работать над первой фразой.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеКонверсия — это % перехода с одного этапа на другой. Именно она определяет, сколько ты заработаешь.
Конверсия = (количество на следующем этапе) ÷ (количество на текущем этапе) × 100%.
100 звонков → 20 разговоров. Конверсия = 20 ÷ 100 = 20%. Это нормально для холодных звонков.
| Этап | Что улучшить |
|---|---|
| Звонок → разговор | Первая фраза, время звонка, база |
| Разговор → квалификация | Вопросы, слушание, ICP |
| Квалификация → презентация | Аргументы, кейсы |
| Презентация → сделка | Работа с возражениями, закрытие |
Правило: улучшай один этап за раз и следи за результатом 2–4 недели. Только потом переключайся на следующий.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеПродажа — это процесс, в котором ты ведёшь клиента от «интересно» до «покупаю». Разберём, как это делать.
Первый шаг — понять, что нужно клиенту. Задай вопросы:
70% времени говорит клиент, 30% — ты. Если наоборот — ты не продаёшь, а презентуешь.
Формула: Присоединение + вопрос + перевод + закрытие.
— Дорого.
— Понимаю. А с чем сравниваете?
— С другим решением.
— Согласен, есть дешевле. Но у них внедрение 6 месяцев, у нас — 3 недели. За 5 месяцев разницы вы получите 500 000 выручки. Согласны, что это важно?
Закончить разговор без следующего шага. «Подумайте, я на связи» = потеря сделки. Всегда договаривайся о конкретном моменте.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеСистема продаж — это когда результат воспроизводится, а не зависит от «настроения» или «таланта».
Система — это набор повторяемых действий, которые дают предсказуемый результат. В продажах система состоит из:
100 звонков в понедельник и ноль в остальные дни — это не система. Система — это 50 звонков каждый день. Регулярность важнее интенсивности.
Сначала система для одного. Потом масштабирование. Если система не работает у одного — она не заработает у десяти.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеТеория без практики — ничто. Разберём три реальных кейса, чтобы увидеть, как работает система.
Ситуация. Менеджер без опыта в B2B. Компания продаёт CRM для логистических компаний. Первый месяц — ноль сделок.
Результат. Через 6 недель — первая встреча, через 2 месяца — сделка на 400 000, через полгода — 5 сделок.
Ситуация. Менеджер продаёт IT-решение крупной розничной сети. Чек 5 млн, цикл 6 месяцев, 7 участников.
Результат. Сделка закрылась за 4 месяца вместо 8. Клиент работает 3 года.
Ситуация. Клиент купил базовый продукт за 300 000. Через год задумался уйти к конкуренту.
Результат. Клиент остался, через год — допродажа на 500 000. Общая сумма — 800 000.
Система продаж работает в любой сфере. Если есть ICP, база, скрипты, CRM, метрики и регулярность — результат приходит. Терпение важнее таланта.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеКурс не работает без практики. Вот 7 заданий, которые нужно выполнить, чтобы система заработала.
Возьми лист и опиши своего идеального клиента по 8 полям:
Собери первые 50 контактов по ICP. Источники: 2ГИС, Rusprofile, LinkedIn. Занеси в CRM.
Нарисуй свою воронку:
Посчитай конверсию между этапами. Найди «узкое горлышко».
Напиши скрипт первого контакта по структуре:
Возьми 5 самых частых возражений. Напиши ответ по формуле:
Присоединение + вопрос + перевод + закрытие.
Сделай 50 звонков по базе. Записывай в CRM:
Через неделю — разбор:
Продажи — это система. ICP, база, воронка, скрипты, CRM, метрики, регулярность. Если всё это работает — результат приходит. Если нет — сделки случайны.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже