Универсальные техники, которые работают с любым бизнесом. Типология компаний, адаптация под разные сегменты, переговоры и закрытие сделок.
Малый, средний и крупный бизнес: чем отличаются, как с каждым работать, что важно для каждого типа.
Что работает всегда: вопросы, выявление боли, презентация под задачу, работа с возражениями.
Как менять подход в зависимости от отрасли, размера и типа компании. Разбор 5 типовых сегментов.
Структура переговоров, работа с ЛПР, торг, согласование условий, финальные возражения.
Как довести клиента до подписания: этапы, техники, работа с «зависшими» сделками, кейсы.
Прежде чем продавать «компании», нужно понять, что компании бывают разные. И работа с каждой — своя.
Все компании в B2B делятся на три большие группы. Работа с каждой отличается по циклу, чеку, ролям и подходу.
| Тип | Размер | Кто решает | Цикл | Чек |
|---|---|---|---|---|
| Малый бизнес | до 50 чел. | Собственник | 1–2 недели | Низкий |
| Средний бизнес | 50–300 чел. | Коммерческий директор | 1–3 месяца | Средний |
| Крупный бизнес | 300+ чел. | Группа ЛПР | 3–12 месяцев | Высокий |
В малом бизнесе решение принимает собственник. Он же ЛПР, он же бюджетодержатель. Цикл короткий, чек небольшой.
В среднем бизнесе появляются отделы и роли. Решение принимает коммерческий директор или руководитель отдела. Часто есть закупки.
В крупном бизнесе решение принимает группа людей. Цикл длинный, чек высокий, процедуры сложные.
Малый бизнес: кофейня покупает POS-систему за 30 тыс. — решение за 1 день.
Средний: сеть из 10 кофеен — решение за 2 недели, чек 300 тыс.
Крупный: федеральная сеть — тендер, 6 месяцев, чек 5 млн.
Задай вопрос или оставь комментарий по этому модулю.
Firebase подключим позже — место готовоЕсть техники, которые работают с любым бизнесом — от кофейни до корпорации. Разберём их.
Главная ошибка — сразу рассказывать о продукте. Сначала — вопросы. Типы вопросов:
— Как у вас обрабатываются заявки?
— Через Excel.
— А что не устраивает?
— Теряем заявки, никто не видит статус.
— Как это влияет на отдел?
— Менеджеры не выполняют план.
— Если бы вы видели каждую заявку — что бы это изменило?
— Мы бы не теряли клиентов.
В переговорах 70% времени говорит клиент, 30% — ты. Если ты говоришь больше — ты не продаёшь, а презентуешь.
Не «вот наш продукт», а «вы говорили, что теряете заявки — вот как мы это решаем». Структура:
| Возражение | Ответ |
|---|---|
| «Дорого» | «Давайте посчитаем ROI» |
| «Надо подумать» | «Что именно смущает?» |
| «Есть поставщик» | «Что бы вас заставило рассмотреть альтернативу?» |
| «Нет времени» | «2 минуты — и я скажу, стоит ли продолжать» |
Не спорь с возражением. Сначала присоединись, потом веди к решению.
Задай вопрос или оставь комментарий по этому модулю.
Firebase подключим позже — место готовоУниверсальные техники — база. Но подход к каждой компании нужно адаптировать. Разберём 5 типовых сегментов.
Производство, ритейл, IT, услуги, логистика — у каждого своя специфика. Один и тот же продукт нужно продавать по-разному.
Что важно:
Одна и та же CRM продаётся по-разному:
— Производству: «Сократит простои, покажет загрузку»
— Ритейлу: «Увеличит конверсию в магазинах»
— IT: «Легко интегрируется с вашим стеком»
— Логистике: «Ускорит обработку заявок в 2 раза»
Задай вопрос или оставь комментарий по этому модулю.
Firebase подключим позже — место готовоПереговоры — это не «убедить». Это найти решение, которое устроит обе стороны. Разберём структуру и техники.
В переговорах важно понимать, с кем говоришь:
| Роль | Что важно |
|---|---|
| Собственник | Скорость, деньги, личная выгода |
| Коммерческий директор | Рост продаж, KPI отдела |
| Финансовый директор | ROI, окупаемость |
| IT-директор | Техническое соответствие, надёжность |
| Юрист | Соответствие требованиям |
Торг — это нормально. Но есть правила:
| Возражение | Что делать |
|---|---|
| «Дорого» | Посчитать ROI, показать окупаемость |
| «Надо подумать» | Уточнить, что смущает |
| «Надо согласовать» | Помочь подготовить обоснование |
| «У конкурентов дешевле» | Показать ценность, а не цену |
— У конкурентов дешевле на 20%.
— Понимаю. А что для вас важнее — цена или результат?
— Результат, но бюджет ограничен.
— Давайте сравним. У конкурента внедрение 6 месяцев, у нас — 2. За 4 месяца вы получите дополнительно X выручки. Это больше, чем разница в цене.
Задай вопрос или оставь комментарий по этому модулю.
Firebase подключим позже — место готовоПереговоры прошли, клиент заинтересован. Теперь главное — довести до подписания и не потерять на финише.
| Техника | Когда использовать |
|---|---|
| Прямое закрытие | Клиент готов, сомнений нет |
| Альтернативное | «Вам удобнее вариант А или Б?» |
| По шагам | Сначала пилот, потом полный контракт |
| С дедлайном | «Если до конца месяца — скидка 10%» |
| Пробное | «Попробуйте 1 месяц, если не понравится — вернём» |
Кейс 1: Быстрое закрытие. Малый бизнес, чек 50 тыс. Один звонок, одна встреча — сделка за 3 дня.
Кейс 2: Средний бизнес. Чек 400 тыс. Цикл 2 месяца. Работа с коммерческим директором и закупками. Сделка через пилот.
Кейс 3: Крупный бизнес. Чек 3 млн. Цикл 6 месяцев. Карта стейкхолдеров, тендер, обоснование для каждого участника. Сделка после успешного пилота.
Продажи компаниям — это система. Типология, универсальные техники, адаптация, переговоры, закрытие. Работает не «талант», а дисциплина и подготовка.
Задай вопрос или оставь комментарий по этому модулю.
Firebase подключим позже — место готово