Полный курс в формате чата: специфика холодных звонков, поиск ЛПР, структура звонка, работа с секретарями и назначение встреч с бизнесом.
онлайн · ведёт курс «Холодные B2B продажи»
Привет! Рад, что ты решил разобраться в холодных звонках B2B. Это один из самых мощных каналов в корпоративных продажах. Давай с самого начала.
Холодный звонок — это исходящий звонок компании, которая тебя не ждёт и не знает. В B2B он отличается от B2C:
«Холодный звонок = продать по телефону». Нет. Продать по телефону в B2B почти невозможно. Цель — получить согласие на следующий шаг.
Многие думают, что холодные звонки «умерли». Это не так. В B2B они работают, потому что:
| Миф | Реальность |
|---|---|
| «Всех раздражают холодные звонки» | Раздражают плохие звонки. Хорошие — ценятся. |
| «Секретарь всегда отшивает» | Секретарь — фильтр. Пройти можно, если знать как. |
| «Сейчас всё через email и LinkedIn» | Email и LinkedIn работают, но звонок — быстрее. |
| «Холодные звонки — прошлый век» | В B2B это по-прежнему главный канал. |
Чтобы понимать, работает ли твой подход, веди метрики:
Это нормальные цифры для B2B. Если конверсия ниже — проблема в скрипте или базе.
Не гонись за идеальной конверсией сразу. Первые 100 звонков — это обучение. Ты поймёшь, что работает, а что нет.
Первый звонок — не «продажа», а выход на нужного человека. Без понимания, кто такой ЛПР, звонок превратится в разговор с секретарём.
ЛПР — лицо, принимающее решение. В B2B это:
| Источник | Что даёт |
|---|---|
| Сайт компании | Раздел «Команда», «Руководство» |
| Профиль, должность, активность | |
| Rusprofile / Спарк | Руководители юрлица |
| Отдел кадров (звонок) | Имя и должность напрямую |
| Telegram-каналы | Публикации, контакты |
| Конференции | Живой контакт |
Задай уточняющие вопросы:
— С кем я могу обсудить автоматизацию отдела продаж?
— С Иваном Петровым, коммерческим директором.
— Он принимает решения по таким вопросам?
— Да, он.
— А его прямой номер можно? Или как его удобнее застать?
Перед звонком у тебя должно быть:
Хороший холодный звонок — не импровизация. Это структура из 6 этапов, каждый по 20–40 секунд. Разберём по порядку.
— Иван Петрович, добрый день. Меня зовут Алексей, компания «X».
— Да, слушаю.
— Я звоню, потому что вы недавно открыли склад в Казани. Обычно при таком росте компании начинают терять заявки — не успевают обрабатывать.
— Интересно.
— Мы помогаем это исправить. У нас есть кейс: логистическая компания за 2 месяца сократила потери лидов на 30%.
— Ну, может быть.
— Скажите, у вас сейчас есть такая задача?
— Есть.
— Отлично. Могу показать, как это работает, за 15 минут онлайн. Когда удобно?
ЛПР слушает первые 10–15 секунд и решает: продолжать или положить трубку. Что работает:
«Меня зовут Алексей, я представляю компанию...» — шаблон, отсекают.
«Удобно ли вам сейчас говорить?» — ответят «нет».
Монолог на 2 минуты — ЛПР закроется.
Не спорь. Задай вопрос:
Согласись, но уточни:
Секретарь — не враг. Это фильтр, который делает свою работу. Если ты знаешь, как говорить, — пройдёшь за 30 секунд.
«Добрый день. Иван Петров на месте?»
«Здравствуйте. Соедините с коммерческим директором.»
«Добрый день. Я по вопросу, который мы обсуждали с Иваном Петровым.»
«Здравствуйте. Нужно уточнить один вопрос у Ивана Петрова.»
«Здравствуйте, меня зовут Алексей, я представляю компанию...»
«Можно с вашим руководителем?»
«Я хотел бы рассказать о нашем продукте.»
«С кем я могу поговорить по поводу...?»
Ассистент умнее секретаря и сразу чувствует продажника. Здесь нельзя давить — нужно заинтересовать.
— Добрый день. Меня зовут Алексей, компания «X». Я по вопросу автоматизации отдела продаж.
— Иван Петров сейчас занят. Что вы хотели?
— Понимаю. У нас есть решение, которое за 2 месяца сокращает потери лидов на 30%. Хочу показать — 2 минуты. Когда удобно?
— Отправьте на почту.
— Хорошо. На какую почту и на чьё имя? И когда ему перезвонить?
Не борись с секретарём. Запиши имя, спроси, когда ЛПР обычно на месте, и перезвони позже. Работает в 80% случаев.
Цель холодного звонка — не продажа, а встреча. Как правильно назначить, чтобы клиент пришёл и не слился.
Встреча — это не «презентация на 2 часа». Это 15–30 минут онлайн или в офисе, где ты показываешь решение под задачу клиента. Всё, что дольше — это уже продажа.
«Иван Петрович, добрый день. Подтверждаю нашу встречу завтра в 14:00. Ссылка: [ссылка]. План: 1) ваша задача — 5 минут, 2) как мы решаем — 10 минут, 3) следующие шаги — 5 минут. До встречи.»
Не отправить резюме после встречи. Через 3 дня клиент забудет, о чём договорились. Письмо-резюме возвращает сделку в реальность.
Теория пройдена. Разберём три реальных кейса: успешный звонок, провальный звонок и реанимация холодного лида.
Ситуация. Менеджер продаёт CRM логистическим компаниям. Нашёл в новостях, что компания X открыла новый склад.
Встреча — через 3 дня. Сделка — через 2 месяца. Чек — 800 000 рублей.
Ситуация. Новичок звонит в крупную компанию. Секретарь: «Отправьте на почту». Новичок: «Хорошо» — и вешает трубку.
Даже отказ — это повод для следующего шага. Никогда не заканчивай разговор без вопроса.
Ситуация. Менеджер звонил 3 месяца назад. Клиент сказал «не интересно». Прошло время — менеджер звонит снова.
«Не интересно» — это «не сейчас». Через месяц-два ситуация может измениться. Возвращайся с новым поводом.
Холодные звонки в B2B работают, если есть система: подготовка, структура, работа с секретарём, назначение встречи и регулярность. Не «талант», а дисциплина.