Главная / Управление продажами / Управление продажами
6 модулей Стратегия и тактика 5 опор Хит продаж

Управление продажами

Шесть модулей: от стратегии до анализа данных. С живой панелью управления, картой опор и кейсами реальных компаний.

12 часов 320+ учеников 4.7 Сертификат
Панель управления продажами

Живые показатели: план, факт, выручка, прогноз

План / мес
4 000 000 ₽
целевая выручка
—
Факт / мес
1 800 000 ₽
текущая выручка
Выполнение
45%
факт / план
Прогноз
3 200 000 ₽
к концу месяца

5 опор управления продажами

🧭
Стратегия
УР. 1
📅
Планирование
УР. 2
📊
Контроль
УР. 3
🔬
Анализ
УР. 4
👥
Команда
УР. 5
🧭 Модуль 01
Влияние: базовое

Стратегии управления продажами

5 стратегий: рост доли рынка, рост выручки, удержание, нишевание, премиум.

2 часа 6 разделов
📅 Модуль 02
Влияние: высокое

Планирование продаж

Как ставить план, разбивать по менеджерам, прогнозировать результат.

2 часа 6 разделов
📊 Модуль 03
Влияние: высокое

Контроль результатов

Метрики, планёрки, разборы, аудит CRM. Как контролировать без микроменеджмента.

2 часа 6 разделов
🔬 Модуль 04
Влияние: высокое

Анализ данных

Как считать конверсию, чек, LTV, CAC. Как находить узкие горлышки и точки роста.

2 часа 6 разделов
👥 Модуль 05
Влияние: высокое

Управление командой

Найм, обучение, мотивация, удержание. Как собрать и растить сильную команду.

2 часа 6 разделов
📖 Модуль 06
Влияние: кейсы

Разбор реальных кейсов

Три компании: как выстроили управление продажами и выросли в 2–3 раза. Цифры.

2 часа 3 кейса
Модулей пройдено: 0/6
Выполнение плана: 45%
Модуль 1 · 2 часа

Стратегии управления продажами

Стратегия — это ответ на вопрос «куда мы идём». Без стратегии управление превращается в тушение пожаров. Разберём 5 стратегий.

1.1. Что такое стратегия продаж

Стратегия продаж — это долгосрочный план: кому, что и как продаём, чтобы достичь целей бизнеса.

Стратегия отвечает на 5 вопросов:

  1. Кто наш клиент (ICP)?
  2. Что мы продаём?
  3. Как мы продаём (каналы)?
  4. Почему клиент купит у нас?
  5. Как мы измеряем успех?

1.2. Стратегия 1: Рост доли рынка

Что это: захват новых сегментов и регионов.

  • Плюсы: масштаб, узнаваемость.
  • Минусы: высокие затраты, долгий срок.
  • Когда: когда продукт готов и есть бюджет.

1.3. Стратегия 2: Рост выручки

Что это: увеличение продаж существующим клиентам.

  • Плюсы: дешевле, чем привлекать новых.
  • Минусы: ограничена базой.
  • Когда: есть лояльные клиенты.

1.4. Стратегия 3: Удержание клиентов

Что это: снижение оттока, рост LTV.

  • Плюсы: стабильная выручка.
  • Минусы: требует сервиса.
  • Когда: высокий отток.

1.5. Стратегия 4: Нишевание

Что это: фокус на одной узкой нише.

  • Плюсы: экспертиза, низкая конкуренция.
  • Минусы: ограниченный рынок.
  • Когда: старт или пересборка бизнеса.

1.6. Стратегия 5: Премиум

Что это: продажа дороже рынка за счёт ценности.

  • Плюсы: высокая маржа, лояльность.
  • Минусы: узкая аудитория.
  • Когда: уникальный продукт.

1.7. Как выбрать стратегию

СитуацияСтратегия
СтартНишевание
РостРост выручки
Высокий оттокУдержание
Много ресурсовРост доли рынка
Уникальный продуктПремиум

1.8. Ошибки в стратегии

  • Стратегия «на глаз».
  • Нет ICP.
  • Нет метрик.
  • Много стратегий сразу.
  • Стратегия не связана с планом.
Правило

Одна стратегия на 6–12 месяцев. Если у тебя 5 стратегий — у тебя нет ни одной.

Чек-лист модуля 1

  • Я знаю, что такое стратегия
  • Я знаю 5 стратегий
  • Я знаю, когда какую применять
  • Я выбрал свою стратегию
  • У меня одна стратегия, не пять

Комментарии к модулю 1

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 2 · 2 часа

Планирование продаж

Как ставить план, разбивать по менеджерам, прогнозировать результат.

2.1. Зачем планировать продажи

План даёт:

  • Фокус для команды.
  • Измеримость результата.
  • Возможность контролировать.
  • Основу для мотивации.
  • Прогноз для бизнеса.

2.2. Как построить план

Формула:

План = Лиды × Конверсия × Средний чек × Повторные.

Пример

Хотим 4 млн ₽/мес. Средний чек 100 000 ₽. Значит, нужно 40 сделок.

При конверсии 10% нужно 400 квалов. При конверсии лид → квал 40% — 1 000 лидов.

План декомпозирован.

2.3. Декомпозиция на менеджеров

Правила:

  1. Считать по воронке, а не «от потолка».
  2. Учитывать загрузку каждого менеджера.
  3. Давать новичкам меньший план на 1–2 месяца.
  4. Обсуждать план с командой.
  5. Связывать с мотивацией.

2.4. Виды планов

ПланГоризонт
Годовой12 месяцев
Квартальный3 месяца
Месячный1 месяц
Недельный1 неделя

2.5. Прогнозирование

Методы прогноза:

  • По воронке.
  • По историческим данным.
  • По сезонности.
  • Экспертный (мнение менеджеров).

Лучший прогноз — комбинация методов.

2.6. Как корректировать план

  • Если рынок изменился.
  • Если маркетинг не даёт лидов.
  • Если команда не справляется.
  • Если появились новые возможности.

Правило: корректировать не чаще раза в месяц.

2.7. Ошибки планирования

  • План «от потолка».
  • Нет декомпозиции.
  • Нет связи с мотивацией.
  • План не корректируется.
  • Нет прогноза.
Правило

План должен быть достижимым, но амбициозным. Если команда не верит в план — он не работает.

Чек-лист модуля 2

  • Я умею строить план по воронке
  • Я декомпозирую план на менеджеров
  • Я знаю виды планов
  • Я умею прогнозировать
  • Я корректирую план

Комментарии к модулю 2

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 3 · 2 часа

Контроль результатов

Метрики, планёрки, разборы, аудит CRM. Как контролировать без микроменеджмента.

3.1. Что контролировать

Основные метрики:

  • Конверсия по этапам.
  • Средний чек.
  • Цикл сделки.
  • Выручка на менеджера.
  • LTV и CAC.
  • Retention.

3.2. Как часто контролировать

ПериодЧто смотреть
ЕжедневноЗвонки, встречи, сделки
ЕженедельноКонверсия, чек, выполнение плана
ЕжемесячноLTV, CAC, выручка на менеджера
ЕжеквартальноПолный аудит системы

3.3. Ежедневная планёрка

Структура (15 минут):

  1. Итоги вчера: цифры каждого.
  2. План сегодня.
  3. Один успех — похвала.
  4. Одна проблема — поддержка.
  5. Фокус дня.

3.4. Разбор звонков

Каждую неделю — 3–5 звонков:

  1. Слушаем запись.
  2. Отмечаем, где потерял контакт.
  3. Отмечаем, где не отработал возражение.
  4. Отмечаем, где не закрыл.
  5. Даём одну рекомендацию.

3.5. Аудит CRM

Что проверять раз в неделю:

  • Заполненность карточек.
  • Среднее время ответа на заявку.
  • Количество касаний.
  • Средний чек по менеджерам.

3.6. Как избежать микроменеджмента

  • Контролировать результат, не процесс.
  • Давать автономию в рамках регламентов.
  • Не проверять каждый звонок.
  • Доверять команде.
  • Реагировать на отклонения, а не на каждый шаг.

3.7. Ошибки контроля

  • Микроменеджмент.
  • Нет ритма.
  • Нет обратной связи.
  • Не корректировать курс.
  • Не праздновать успехи.

Чек-лист модуля 3

  • Я знаю, что контролировать
  • Я контролирую регулярно
  • Я провожу планёрки
  • Я разбираю звонки
  • Я не микроменеджер

Комментарии к модулю 3

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 4 · 2 часа

Анализ данных

Как считать конверсию, чек, LTV, CAC. Как находить узкие горлышки и точки роста.

4.1. Зачем анализировать данные

Анализ даёт:

  • Понимание, где теряются деньги.
  • Точки роста.
  • Обоснование решений.
  • Прогноз.
  • Контроль за командой.

4.2. Основные метрики

МетрикаФормула
Конверсия этапаСледующий / текущий × 100%
Средний чекВыручка / сделки
Цикл сделкиДней от лида до оплаты
LTVЧек × покупки
CACЗатраты / клиенты
Выручка на менеджераВыручка / менеджеры

4.3. Как найти узкое горлышко

  1. Собери данные по этапам.
  2. Посчитай конверсию каждого перехода.
  3. Сравни с нормой для отрасли.
  4. Найди этап с максимальным отклонением.
  5. Работай только с ним.

4.4. Как считать отклонения

Формула: Отклонение = (Факт − Норма) / Норма × 100%.

Пример

Квалификация: факт 25%, норма 40%. Отклонение: −37,5%.

Потери: на 1 000 лидов — 150 человек. При конверсии 20% и чеке 100 000 ₽ — потеря 3 млн ₽/мес.

4.5. Как использовать данные

  • Обучение: кого и чему учить.
  • Мотивация: кого наградить.
  • Изменения: что менять в процессах.
  • Найм и увольнение: кто тянет вниз.

4.6. Как строить дашборд

Что должно быть:

  • План / факт по выручке.
  • Конверсия по этапам.
  • Средний чек.
  • Топ-3 и антитоп-3.
  • Динамика за неделю / месяц.

4.7. Ошибки анализа

  • Считать только общую конверсию.
  • Не считать по менеджерам.
  • Не сравнивать с нормой.
  • Не считать потери в деньгах.
  • Не учитывать сезонность.
Правило

Анализ без действий бесполезен. Нашёл узкое горлышко — работай с ним. Через 2 недели замерь эффект.

Чек-лист модуля 4

  • Я знаю основные метрики
  • Я умею находить узкое горлышко
  • Я считаю потери в деньгах
  • Я использую данные для решений
  • У меня есть дашборд

Комментарии к модулю 4

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 5 · 2 часа

Управление командой

Найм, обучение, мотивация, удержание. Как собрать и растить сильную команду.

5.1. Найм

Этапы найма:

ЭтапЧто делать
Поискhh, LinkedIn, рекомендации
СобеседованиеПусть продаст тебе продукт
Тестовое2–3 дня звонков
ОфферОклад + KPI + процент

5.2. Обучение

Как обучать:

  1. Ролевые игры 2 раза в неделю.
  2. Разбор звонков каждую неделю.
  3. Внешние курсы для топов.
  4. Наставничество для новичков.

5.3. Мотивация

КомпонентДоля
Оклад30–40%
Бонус за KPI20–30%
Процент от выручки30–50%

Плюс нематериальная мотивация: признание, рост, атмосфера.

5.4. Удержание

  • Прозрачная мотивация.
  • Признание достижений.
  • Возможность роста.
  • Регулярная обратная связь.
  • Хорошая атмосфера.

5.5. Как решать конфликты

  1. Выслушать обе стороны.
  2. Понять причину.
  3. Найти решение.
  4. Зафиксировать договорённость.
  5. Проверить через 2 недели.

5.6. Как увольнять

  • Менеджер стабильно ниже нормы 4 месяца — расставайся.
  • Нарушение ценностей — расставайся сразу.
  • Увольнять лично, с уважением.
  • Прощаться без конфликта.

5.7. Ошибки управления командой

  • Нет обучения.
  • Нет мотивации.
  • Не удерживать топов.
  • Не увольнять слабых.
  • Не решать конфликты.

Чек-лист модуля 5

  • Я умею нанимать
  • Я обучаю команду
  • У меня работает мотивация
  • Я удерживаю топов
  • Я решаю конфликты

Комментарии к модулю 5

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 6 · 2 часа

Разбор реальных кейсов

Три компании: как выстроили управление продажами и выросли в 2–3 раза. Цифры.

6.1. Кейс 1: IT-компания — рост выручки в 3 раза

Ситуация. Выручка 4 млн ₽/мес. Собственник продавал сам, был потолок.

Что сделали

  1. Провели аудит: узкое горлышко — квалификация (25%).
  2. Написали скрипт квалификации, обучили команду.
  3. Наняли 3 менеджеров и РОПа.
  4. Внедрили CRM и еженедельные разборы.

Результат

Через 6 месяцев выручка 12 млн ₽/мес. Конверсия квалификации выросла до 42%.

6.2. Кейс 2: Производство — рост прибыли в 2 раза

Ситуация. Выручка 10 млн ₽/мес. Средний чек 200 000 ₽. Мало повторных.

Что сделали

  1. Ввели аккаунт-менеджмент для топ-30 клиентов.
  2. Запустили допродажи: сервис, расходники.
  3. Настроили программу лояльности.

Результат

Средний чек 260 000 ₽ (+30%). Повторные выросли в 2 раза. Прибыль ×2.

6.3. Кейс 3: Услуги B2B — рост выручки в 2,5 раза

Ситуация. Выручка 3 млн ₽/мес. Собственник — единственный продавец.

Что сделали

  1. Написали полный регламент: воронка, скрипты, возражения.
  2. Наняли 4 менеджеров по этому регламенту.
  3. Внедрили CRM с автоматическими отчётами.
  4. Запустили партнёрскую программу.

Результат

Через год выручка 7,5 млн ₽/мес. Собственник — только стратегия.

Главный вывод курса

Управление продажами — это 5 опор: стратегия, планирование, контроль, анализ, команда. Работает через ритм: планёрка каждый день, разбор каждую неделю, отчёт каждый месяц. Через 6–12 месяцев выручка вырастет в 2–3 раза.

Финальный чек-лист курса

  • Я выбрал стратегию
  • Я умею планировать
  • Я контролирую результаты
  • Я анализирую данные
  • Я управляю командой
  • Я готов масштабировать

Комментарии к модулю 6

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже

Похожие курсы

Система продаж

Система

Планирование продаж

Планирование

KPI отдела продаж

Показатели

Контроль отдела

Контроль
15 900 ₽ 22 900 ₽