Главная / B2C продажи / Консультационные продажи
Консультация Эксперт 5 диалогов Хит продаж

Консультационные продажи

Как продавать через консультацию. Живые диалоги с разбором: что работает, что нет, почему клиент уходит и как его вернуть.

10 часов 350+ учеников 4.8 Сертификат
Диалог 1 из 5
Показывать пояснения
Диалог 1

Что такое консультационные продажи

Первый диалог — знакомство. Продавец задаёт правильные вопросы, клиент раскрывается.

👨‍💼
Продавец
Добрый день! Меня зовут Алексей. Я помогу вам подобрать решение. Расскажите, что вас привело?
Что работает

Открытый вопрос «Что вас привело?» — сразу включает клиента в разговор и показывает, что продавец готов слушать, а не продавать.

🙋
Клиент
Хочу выбрать CRM для небольшой компании. У нас 5 менеджеров, всё в Excel, путаемся.
👨‍💼
Продавец
Понял. Скажите, а что именно больше всего мешает сейчас — теряются заявки, нет аналитики или сложно контролировать менеджеров?
Приём

Уточняющий вопрос с выбором. Вместо «Что не работает?» — предлагаешь 3 варианта. Клиенту проще выбрать, чем формулировать с нуля. И ты сразу понимаешь его боль.

🙋
Клиент
Наверное, теряются заявки. Иногда клиент пишет — а мы забываем ответить.
👨‍💼
Продавец
А как это влияет на бизнес? Есть понимание, сколько клиентов теряете в месяц?
Что работает

Извлекающий вопрос. Ты не переходишь к продукту, а помогаешь клиенту самому осознать масштаб проблемы. Это ключ к консультационным продажам — клиент должен «дозреть» сам.

🙋
Клиент
Точно не считали, но думаю, 5–10 в месяц уходит.
👨‍💼
Продавец
Если средний чек у вас 50 тысяч, это 250–500 тысяч в месяц потерь. Согласны, что это стоит решить?
Что работает

Перевод боли в деньги. Ты не давишь, а помогаешь клиенту увидеть цифру. После этого «дорого» звучит совсем иначе — на фоне 500 тысяч потерь.

🙋
Клиент
Да, вы правы. Хотелось бы решить.
👨‍💼
Продавец
Отлично. Тогда давайте я покажу 2 варианта решения — один проще, другой мощнее. Какой хотите посмотреть первым?

Разбор диалога

  • Не начал с продукта. Первые 4 реплики — только вопросы о клиенте.
  • Уточнил боль. Не «что не работает?», а выбор из 3 вариантов.
  • Перевёл в деньги. 5–10 клиентов × 50 тыс. = 250–500 тыс. потерь.
  • Дал выбор. Не «вот наш продукт», а «2 варианта — какой первым?»

Чек-лист диалога 1

  • Я понимаю, что такое консультационные продажи
  • Я умею задавать уточняющие вопросы
  • Я умею переводить боль в деньги
  • Я не начинаю с продукта

Комментарии к диалогу 1

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Диалог 2

Структура продающей консультации

Второй диалог — работающий пример. Продавец проходит все этапы консультации по чёткой структуре.

👨‍💼
Продавец
Добрый день! Спасибо, что нашли время. У нас 30 минут — предлагаю так: сначала 10 минут я задаю вопросы, потом 15 минут показываю решение, а в конце 5 минут — обсудим, подходит или нет. Ок?
Структура

Агенда встречи. Ты задаёшь рамку — 10 / 15 / 5. Клиент понимает, что происходит, и не боится «застрять на час». Это резко повышает доверие.

🙋
Клиент
Да, отлично.
👨‍💼
Продавец
Расскажите, как сейчас устроен процесс продаж в вашей компании?
🙋
Клиент
Всё в Excel. Менеджеры ведут свои таблицы, я вижу только итоги в конце месяца.
👨‍💼
Продавец
А что вам как руководителю важнее всего видеть в реальном времени?
Приём

Вопрос о приоритетах ЛПР. «Что важно вам как руководителю» — это ключевой вопрос. Он показывает, что тебя интересует его картина мира, а не продажа.

🙋
Клиент
Понятно, где какая сделка находится. И где менеджер застрял.
👨‍💼
Продавец
А если менеджер застревает — как вы об этом узнаёте сейчас?
🙋
Клиент
Только когда он сам скажет. Или когда клиент жалуется.
Проблема клиента

Реактивная модель. Клиент не управляет, а «узнаёт по факту». Это реальная боль — её и нужно решить продуктом. Дальше продавец показывает решение именно под эту боль.

👨‍💼
Продавец
Понял. Смотрите, наша CRM даёт вам ровно это: воронку по каждому менеджеру в реальном времени и алерты, если сделка стоит без движения 3 дня. Покажу на примере вашей отрасли.
Презентация под задачу

Ты не перечисляешь функции CRM, а отвечаешь на конкретную боль клиента: «вы не знаете, где застрял менеджер — вот как это решается». Это консультационный подход.

Разбор диалога

  • Агенда. 10 / 15 / 5 — продавец управляет временем.
  • Разведка. 4 вопроса подряд, прежде чем показать продукт.
  • Фокус на ЛПР. «Что важно вам как руководителю» — ключевой вопрос.
  • Презентация под боль. Не «вот что умеет CRM», а «вот ваша проблема — вот решение».

Чек-лист диалога 2

  • Я задаю агенду встречи
  • Я задаю вопросы перед презентацией
  • Я выясняю приоритеты ЛПР
  • Я презентую под конкретную боль

Комментарии к диалогу 2

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Диалог 3

Техники задавания вопросов

Третий диалог — пример неудачного вопроса, который чуть не убил сделку, и как продавец выкрутился.

👨‍💼
Продавец
Расскажите, что вас не устраивает в текущей CRM?
Ошибка

Закрытый вопрос. «Что не устраивает» — предполагает, что клиент недоволен. Но клиент может быть доволен и просто искать лучшее. Это создаёт защитную реакцию.

🙋
Клиент
А с чего вы решили, что меня что-то не устраивает? У нас всё нормально работает.
👨‍💼
Продавец
Простите, я неточно спросил. Хотел понять, что вы сейчас ищете — замену или расширение функционала?
Восстановление

Признание ошибки + переформулировка. Продавец не стал спорить, а извинился и задал правильный вопрос — с выбором. Клиент расслабился.

🙋
Клиент
Ну, скорее расширение. Работаем в одной системе, но хотим добавить аналитику.
👨‍💼
Продавец
Отлично, понял. А какие метрики сейчас важно отслеживать в аналитике?
🙋
Клиент
Конверсию по менеджерам и средний цикл сделки.
👨‍💼
Продавец
Понял. У нас эта аналитика есть в отдельном модуле — покажу на демо. Когда удобно?

Разбор диалога

  • Ошибка. Закрытый вопрос «что не устраивает» — создал защиту.
  • Восстановление. Признал ошибку, переформулировал.
  • Правильный вопрос. «Замена или расширение?» — с выбором.
  • Углубление. После ответа — сразу уточняющий: «какие метрики?»

Чек-лист диалога 3

  • Я знаю, чем опасны закрытые вопросы
  • Я умею задавать вопросы с выбором
  • Я умею восстанавливать контакт после ошибки

Комментарии к диалогу 3

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Диалог 4

Как показывать экспертизу

Четвёртый диалог — клиент сомневается. Продавец показывает экспертизу без давления.

🙋
Клиент
Мы уже смотрели похожее решение у конкурента. У них дешевле на 30%. Почему я должен выбрать вас?
👨‍💼
Продавец
Хороший вопрос. А что для вас важнее — цена или результат через полгода?
Приём

Отвечаешь вопросом на вопрос. Ты не защищаешься, а помогаешь клиенту самому понять приоритеты. Это классика консультационных продаж.

🙋
Клиент
Конечно, результат. Но цена тоже важна.
👨‍💼
Продавец
Согласен. Давайте разберём. У конкурента внедрение занимает 3 месяца, у нас — 3 недели. За 2 месяца разницы вы получите дополнительно, скажем, 200 тысяч выручки. Это больше, чем разница в цене. Согласны?
Экспертиза

Переводишь цену в результат. Не «мы лучше», а конкретные цифры: 3 недели против 3 месяцев = 200 тысяч выручки. Экспертиза — это не слова, а расчёты.

🙋
Клиент
Логично. Но у нас есть риск, что внедрение пройдёт плохо.
👨‍💼
Продавец
Понимаю. Поэтому у нас есть гарантия: если за 3 месяца не выйдем на KPI — вернём 50% стоимости. Такое есть у конкурента?
🙋
Клиент
Нет, такого не предлагали.
👨‍💼
Продавец
Именно поэтому мы берём на себя риск. Готовы обсудить пилот на одном отделе?

Разбор диалога

  • Не защищался. На «почему вы» ответил вопросом о приоритетах.
  • Перевёл цену в результат. 2 месяца = 200 тысяч выручки.
  • Снял риск. Гарантия возврата 50% — то, чего нет у конкурента.
  • Предложил пилот. Не «покупайте всё», а «начнём с одного отдела».

Чек-лист диалога 4

  • Я не защищаюсь, когда меня сравнивают с конкурентом
  • Я умею переводить цену в результат
  • Я знаю, как снять риск через гарантии

Комментарии к диалогу 4

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Диалог 5

Превращение консультации в продажу

Финальный диалог — консультация подходит к концу. Задача: договориться о следующем шаге и не «слить» клиента.

👨‍💼
Продавец
Итак, подведём итог: ваша задача — видеть воронку в реальном времени и получать алерты по зависшим сделкам. Мы это решаем. Осталось согласовать детали. Что для вас сейчас главное — цена, сроки или условия внедрения?
Подведение итога

Резюме консультации. Ты проговариваешь боль клиента и своё решение одной фразой. Это помогает клиенту «увидеть себя» и подготовиться к закрытию.

🙋
Клиент
Цена и сроки внедрения.
👨‍💼
Продавец
По цене — 250 тысяч за первый год, включая внедрение и обучение. По срокам — 3 недели с момента старта. Устраивает?
🙋
Клиент
Цена выше, чем я рассчитывал. Может, есть вариант дешевле?
👨‍💼
Продавец
Есть. Можно начать с базового тарифа за 180 тысяч — без модуля аналитики. Его можно добавить через 2 месяца, когда увидите эффект. Как вам такой вариант?
Работа с ценой

Альтернатива вместо скидки. Не снижаешь цену, а предлагаешь другой вариант. Это сохраняет ценность продукта и даёт клиенту выбор.

🙋
Клиент
Звучит интересно. Давайте попробуем базовый.
👨‍💼
Продавец
Отлично. Тогда я готовлю договор к понедельнику. Когда вам удобно обсудить финальные детали — вторник или среда?
Закрытие

Конкретный следующий шаг с датой. Не «давайте на связи», а «готовлю договор к понедельнику, обсудим во вторник или среду?» — это закрытие.

🙋
Клиент
Во вторник в 14:00.
👨‍💼
Продавец
Записал. Отправлю приглашение и черновик договора завтра. Спасибо за встречу!

Разбор диалога

  • Резюме. Продавец проговорил боль + решение в одной фразе.
  • Вопрос о приоритете. «Цена, сроки или условия?» — клиент сам расставил акценты.
  • Альтернатива вместо скидки. Не снизил цену, а предложил базовый тариф.
  • Конкретный следующий шаг. Вторник в 14:00 — зафиксировано.

Финальный чек-лист курса

  • Я знаю структуру консультации
  • Я умею задавать правильные вопросы
  • Я умею показывать экспертизу через цифры
  • Я не снижаю цену первым
  • Я всегда договариваюсь о конкретном следующем шаге

Комментарии к диалогу 5

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже

Похожие курсы

B2C продажи

База

Продажи услуг

Услуги

Розничные продажи

Розница

Продажи товаров

Товары
12 900 ₽ 17 900 ₽